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  鲜花(26 )   鸡蛋(1 ) | 
 
| 不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs: V: Q' ~# F8 H& f 
 . z; Y, H1 i$ M: G! E: P2 J6 U1 q标  题: 美国车行面面观。(第一集)/ |- ]+ Q7 u) z( k
 发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)! b. a$ r. \, Y- m0 f: n' w
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 4 X& d+ _8 D* B4 g* a7 T上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行- d. c1 g2 q! n7 ^
 的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专& l3 i$ J0 }+ S" o3 }3 h9 v; G
 业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
 $ E9 n9 U3 O7 v8 D! a+ H* iManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住6 W1 I, I& B- a
 了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有$ A9 y4 F1 |: `# X, y+ s! _# N6 q0 W
 Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销1 H1 A  Z$ ^" `* _
 售运作架构还是没啥变化的。. @3 ?7 C* `5 J8 [+ M, F. a
 
 8 {7 e- y8 g, Z: k车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
 $ A3 z: w0 r3 `0 @! U; n他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
 0 `8 b9 [, e: G; x8 e应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
 5 U" r8 H. d# z3 x也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台, }6 {0 [5 k! a6 {! b! G: o. b
 电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一; q. j; w* e/ }" V2 E: D
 开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥/ O' t: J: `& n+ t: m; F  l) E6 ~) ?
 ,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
 : _  S+ S& N) f* s" a' J, u3 b,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)- F7 Y+ V3 G% C% T
 推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
 # B# g% {% n1 b- l  ^  U7 ^4 D行多付旧车300块,这也是买卖钱。: W; _3 S+ L6 \1 `
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 上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事' U9 U/ r! S7 m& f
 ,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙6 E+ U0 x% {1 K6 M8 s* Q
 是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are - D$ m" |9 ~: _* ~) p4 ~4 k
 you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
 0 q- {' j: t. Q7 U装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I  V$ O+ ?: r/ U! G6 T- N" O
 can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 , ~" s; }( J( N/ W* I
 more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We ' R+ k8 N. O5 Y4 i# h, J
 are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
 6 m7 w2 G( D, ]2 }1 k1 q% e+ B9 y0 Z一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here  G" t! |4 Q8 j0 l9 L: q2 N
 ”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
 : U/ k; b( i5 }" Q( ^" Z人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
 " l5 M  D: `$ [7 y2 G0 Y会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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 美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二6 M# Q& V9 D! Q1 m) R4 A2 o
 手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
 # o& l0 M& g+ S+ f' S7 z车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
 + k: b, `% X; {( R& Z有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
 % T5 I2 c! ^( \竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
 2 g2 Z5 \1 O! d6 T车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至/ e4 ^. P. b4 Q" S) q% `- s3 }* q
 Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
 ) y& H5 D/ R. s/ \到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆, I2 g1 ]( \3 U5 r( u+ S" l1 `% s6 c
 ,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也: |# u/ ^" ?9 ~( u, A- @
 很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利0 b7 B6 _1 Y8 l* y+ h- c: D
 润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,0 ~- X$ U4 @9 o. J
 Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
 " v9 J4 a9 Q# @% \可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现4 `+ ~* Y4 z/ X* x/ d7 z  e3 q
 货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit ) v5 l  y1 L; c) m) X
 Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day5 O. `4 k1 P  |: t
 Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放+ q; J, ?5 c/ w  Q/ [
 一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。. ^& J* p3 t+ n0 @4 b$ S
 
 ) z: K# M3 w. s5 B) x  U二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。/ i# A; _# N: e: Q- |$ p
 二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
 ; y4 j" F) h; h* E3 X+ g' C9 K美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二# G2 u! s8 a/ @9 O2 d
 手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
 " C9 E1 O" X( o! c车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s ' t4 U2 s1 ^  B+ ?# `% G
 Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
 " i# r4 r, U. C0 g* _+ u+ JCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才, u4 w5 t: W; E5 F" m$ [
 50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
 2 ?0 b4 `' u$ C" D0 h1 _6 S烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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