 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:48
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标 题: 美国车行面面观 (第五集)5 F0 H K5 i- R! D+ R
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 5 17:33:34 2012, 美东)0 ]6 e5 N. u( Z$ o. u8 \1 ?( q. B% M
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我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车! C+ J$ @7 `* t1 c1 M
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
0 O8 @2 v# l/ o善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
- x, {* d9 A% _4 {$ Z7 \: n: ZInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的 ^ G6 z; p& i$ D2 Q# U
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问# c, u8 E4 a; N& k& w4 y
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同4 w" Q7 N' x0 [6 N7 g
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
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4 d2 Z P. V/ ?: Y3 d4 e4 a% I" \8 Q每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
9 U4 N+ E, f r4 B) a+ {& G; x写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
. h0 E$ U9 s, t$ ]3 ~: r6 ]! n车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
$ e2 U. M, ]; f- ~客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经, y9 s" e9 `; s& S) x
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
7 }# f* B; d! @0 { h& r8 t+ [象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
! s8 A, I6 d# W) x: ^/ b! E4 s8 \电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
* t" i0 C- [) a, ]$ c* @; v呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
# j, E2 g0 _ b- |- }7 R% F# h- h战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
" ], a& u" e) P. {Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
8 v2 g8 ^& }5 \9 F' B" L# l2 x。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
& w% C# \. G) Z5 K5 ~; w# s的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达, `, }* J7 @3 K8 |
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问. d' p2 q) a8 S5 d0 t$ |3 q; R
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢& t: P. u! j, }! i( t
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
# r: ?" D3 ?. z3 O3 Z( i) \售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了3 Y' c9 B; Q" g$ ` }
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。" j. I9 j, [+ O7 W3 q$ l" |9 f
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在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从) w! Q/ ]% [6 B. ^# W
我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
8 p3 B/ M% b& ^" o高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生' f& `( y2 s" q. n8 \
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树; ~$ u, b' c. t
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
+ p. M" c; Y4 h- }/ _, r9 q多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
0 B. |& e& `4 Y8 ~是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也- B, H# _# N: ]7 x/ m
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
' D; R/ E# K9 y点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小6 y1 e, E- [& O5 X* q4 k- r
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
9 Q3 T# ]0 F) B2 E行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended . m: B. f5 _2 p
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从1 S/ f! b3 ^6 s/ t7 p8 V2 z# e8 d' z3 ?
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原1 \" u. p# @& U- G8 f9 Z0 _! B/ y
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
- Q! d- i2 z" nExtended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说6 U0 K; w* Y! t W3 Y
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包0 ]- p1 \- m2 U. Y) x
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,9 f: \7 e2 ?0 Y2 ^% g5 R7 s
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜* F( X! p0 w6 k
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,) f, m& A u6 |7 E
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
, h) }2 ^- A! T5 M+ P8 F+ a6 F还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
7 f2 r V+ T8 q1 ~$ ]% g( O学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
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大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
6 L3 K' c! {( g7 j,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都2 f( j; Q }" b' Z. I
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带1 c7 o0 K" G, r' I: Z
客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
1 @2 ?5 \+ G6 l. b+ @- e5 f么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
* O+ g5 D. S7 c; H: Y4 M! d情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
0 t1 l( F7 f p# s车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理3 h+ |/ ~/ @4 u9 [
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
# _6 P0 n6 k1 A4 d1 J2 y差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
, ~4 g+ [. d7 G# C家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
7 E- Q, m; _4 ^# N# A月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润
6 g- Z8 [* C( s& x! s* H有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利6 D7 W. @& b' q, }; w) P! E: D
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
5 _+ p# i- B, h! a2 ~TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也 i8 Q) v6 K2 R
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的 W. i/ V8 a7 x# u2 Y
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
* ~+ U& W' c$ R) @: G/ L& S拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
x+ [5 o, @& W+ l' z限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
( M: n3 q" X q$ v) n哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
% o, R- i. A0 J! J* u. ]先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客: ]) x7 ]0 C* z$ c) W2 B2 g
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。 |
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