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  鲜花(26 )   鸡蛋(1 ) | 
 
| 不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs/ P+ I1 @# X3 }  X; W" R. k 
 , r* F0 X/ w4 ?8 y/ b标  题: 美国车行面面观。(第一集)# j* T# x$ n) ~( O
 发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东), [/ O- T5 Q2 l) }9 `# y( g7 n' g
 
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 ' t( |5 K4 x# s3 E5 L# H4 Y% s; v上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行% D. }' {/ {, U0 W# i+ [! A: p' {0 t
 的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专% P5 a, \% ?" y  }( L, q0 y0 _
 业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 1 }0 ^$ b8 E8 k1 v, x" a4 Z
 Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住* t$ e0 n4 O: _1 B
 了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有5 q2 Z3 b2 A" v+ e7 u
 Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
 : Z" g) w+ u( q$ ~售运作架构还是没啥变化的。# P' j% z9 Z1 h+ p  f
 
 & P5 [$ h+ @3 J3 i9 t) F车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
 " ~0 |$ `( z" d) b/ D6 `他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
 7 d) q( @( g% U应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
 6 v$ l- ?- A4 w* M, N/ \8 |也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台: _1 n/ s  }; Q" N+ s
 电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一  j5 {0 V6 }- v
 开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
 4 n) e8 [2 T5 p3 \,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
 $ k6 {' u; F) `1 X9 \,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
 / |' v2 r9 e6 X7 t/ l推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车2 r$ O' ~9 t' A, Q1 O
 行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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 ' h6 I9 H3 t3 r" v5 N$ l上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事0 A! R/ ~# y' A, T( B
 ,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
 . Q. j; V% t& ?  q' E是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
 9 g+ T. V% [( r0 j' dyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
 ; @/ s' l" y; \! o3 D$ B+ H6 h/ G装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I7 @2 w5 S% U, ^7 `0 B# Q) F/ \
 can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
 ! y: B/ E& `4 ?4 s' r" X3 G) Kmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
 , j' J; K# n) s) H- q6 z+ n2 Aare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
 ' J1 H$ k$ {- F* M一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
 - C& ~) c8 |0 f2 R' i”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
 4 J3 Q6 Q5 B% d3 ~人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
 + q0 V2 u' ~3 ?+ l. O会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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 8 o4 ^' \  J- i" B( Y美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二; o$ e% O5 U, O* H
 手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的3 ^6 z+ d! B) T) U2 ?1 S$ t
 车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
 . Q, G  i3 v8 A8 V有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
 - T$ n9 F  N1 I' J# J7 ^( I竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
 7 x2 i+ l+ ?1 k车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
 ! ]9 k: n8 d$ R( @& |$ _Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
 3 F9 A* p2 Y  |到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
 % Y( V" p$ e+ O3 u- B,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也' b* f% [$ ~8 l8 N/ ^9 g& `! u
 很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利& ]) B7 S7 H/ n
 润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,: B/ T5 I' P! l& c+ [5 K2 t) g1 M
 Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
 / `3 M7 x& j. x9 X可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
 4 \$ \/ p+ P# m  R9 c货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
 ! U" V9 o2 H3 Q) VTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day7 g. [! \& J- Q0 V  O
 Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
 C% \2 R( w; H" K  G/ ^2 E6 C一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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 二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。+ X0 ~& E- Y( x
 二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
 ; M% a1 V" l  y6 b7 @美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二6 B% L' q& X5 a6 B4 `( t. l
 手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧( ~* {* |1 D4 T0 ^; n, {' J4 [7 j
 车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s , p: G! G% M" F
 Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
 2 K0 V$ ~. a* e3 I4 n( H/ ]8 L* U, NCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才! N( u0 y' Y( T2 V( v2 F
 50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
 3 m; m! t% j- T' Y) v3 U烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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