 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs: O4 ^9 T9 H, O4 E9 q0 F
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
% h* E* I+ P) K. D7 T. A发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行4 l( _" L, i! O4 r5 @, s
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
' U7 V3 g2 O ^' d' G$ S业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales , i8 O/ X9 @' a* a* X% P* @
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住) t; {/ \5 s; q- }; `! }
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
9 ^7 ]* ]7 o- G! w4 p3 qBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销+ B, C ~' n) }, L+ X
售运作架构还是没啥变化的。% K o3 @) y; n
1 e3 t5 k1 Y+ K2 g1 v/ F车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
" W* U) A7 `1 M2 ~ G+ V: n他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
+ Z; [. j: j0 J0 V应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我9 c/ B9 Y, b0 f! `
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
* |& ~( K4 |9 {电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
# d: t+ H$ M0 [5 B8 w开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥0 e$ l; T' `. O1 k5 q/ P) z
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
7 |% H$ w( ~( L4 O% b，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
) E1 k4 |/ m G! M. j+ r推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车1 N, c# J8 y0 N5 h
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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7 r* V( `, ~- j) g+ U$ ]2 D上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事8 ]! s7 j$ k/ T7 G4 X; {
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
' H ^0 s' N Q" q2 ^0 o3 p是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are , w& p3 w- w5 O! D/ |0 L7 z
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就. t' T- A! A' D5 l+ `
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
( y; ]5 X3 S# a4 w5 ocan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 ( Y+ R# }% E/ l, G
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
; p. O4 w% K: v" m/ f5 ~* @! Oare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又4 E" {. W: U0 V+ B
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here2 U0 a, c0 O' {5 X& y" ~
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
8 m5 Z7 F% W0 t" W人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
7 p9 p4 d5 O# r2 S会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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* N2 M. j5 C- a美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
; g+ B# V! d. C ^" {2 F手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
/ O. [1 O# Z) G( o: W7 V车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都3 l6 x7 j! G0 V: i5 O" E9 v
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌% o3 Z* L! I9 a+ i! y
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，9 D" W; U( _ t9 J+ x* a# j
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至) L& |0 x6 q% W4 o0 _ T; t' o) B
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿- a* \. b Y( f; E. S0 v
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆: A" F2 F D+ f' V
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也5 p/ F! l/ J2 S0 x. Y1 ?
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
/ h! F6 o- C8 p3 y! L9 f) E; @0 I* H润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，0 K/ |3 q: _8 f: e
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
, R; B q) f7 b2 ]可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现- T$ }5 j* C9 c; Z
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
7 h# A, c. C7 QTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day, `" J9 z. m+ ]/ F; E# `, c) [) p" t
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放; J F y t# c! g
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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0 ]* Z( ], i# E6 s) l9 |) O二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
; B* x$ U4 F" S3 k, a二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就' n8 z F$ O6 {. h3 c" E. A6 X
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
! z4 [6 q& Q8 |& V0 Z/ o; r; C0 U手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧+ L( L5 L/ e" O
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s . Q1 U; n# ]) s3 [
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 2 R- Y4 }7 W: _% b: ^# ~0 Q5 j) G
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才* K" P, J$ d& m, B
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻: I- k/ _% s, s5 u0 ?: v
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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沉默卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
