 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
. p, H( w$ Z- E发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
% w' g3 b" G$ v1 v: T; ]6 N/ o的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
X8 B" H" D. ]+ p# T% S5 n" c9 B业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 6 X' ]" h |- C
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住2 ?$ [. i+ ?) \ {% y! o; [' o
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
" G" h% g; D4 f3 A/ M6 O( U- E" bBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
- _$ T" ]: f) ?6 i0 o! ^售运作架构还是没啥变化的。) ?& d, t! x; O1 ~
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
! q: h6 B/ t( H9 t" I他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
) ]6 O$ T! @+ D# f. O应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
; e$ t4 \$ F, F也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
) b+ D( V0 p7 ^- }电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
. M8 h- g9 a4 v+ f n开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥6 t/ t5 |* o) o. Y, U
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖: I2 N0 j# m) }& f
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）& W9 ?$ D0 o! l) s6 j
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车# [, H8 a+ z v
行多付旧车300块，这也是买卖钱。' p* `) i+ m9 P$ @& y
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事! N. r5 E1 f, d
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
, s# D. Z* f4 A, ] i" C2 G是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
- P4 f9 S! }, j+ [: h+ |$ y0 lyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就+ T9 V o! i) N, R
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I- t; k" C* L5 V! f+ @2 x
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 T$ v# Y+ q4 l8 c K# y
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We + D8 b- Q8 b/ O7 @: v [
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
# f! [6 }& ?( s1 D/ T+ w一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here9 t& B, \5 D8 @9 `2 ?
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
! F: \+ e5 C$ b! i% ]人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
5 k% o0 b x) c E7 S% z会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。& I1 Z7 y) ^& O8 J, i: X7 W
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
/ u5 U7 v: l. r6 V+ v7 b5 D) C手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
3 ^9 z- w/ ~; d# I6 g) D车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都" I9 w1 v' B, h _% w. {0 r1 Z9 d
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
' }- _4 ~; T4 n, _# ^竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
h) T, w2 `: ?8 r' a7 P车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
$ i1 z) U4 K+ _5 DAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿& V+ ^7 }: P) j9 x
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
1 t. c% J4 f8 T; [9 n5 C，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
- Q# n0 j& L5 R$ ]5 U很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利$ w: x" v7 x5 ~. q O, s
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
, E3 g+ Q' u4 G1 @Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润5 G; g" t6 A' X1 U5 ^% m4 \, |
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
" }2 b6 M/ v; J: r2 p9 R货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit & a0 O. c! f- u; b, }# F
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day. q5 J+ i( H& g' s' y3 v3 P( e
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
; }' w M8 l. q" l( j: X一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。5 \1 I0 h a3 O% g" t' S+ Y, G
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
0 H. m6 I$ U7 t8 V8 j. j$ s二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
6 g* x4 L* v" E a# D美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
3 \) A$ v. j! B. w' z9 M手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
: e. O7 N% H5 n3 X/ b$ G# C; u车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
- |# x5 @1 g- r/ Y4 B) D1 EBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda $ P/ ^ I. T+ g) ?1 y8 j
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才) Z4 [2 Z& o3 U2 \# u
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
& @) T3 p7 N8 Y: g; F2 k烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
