 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:47
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标 题: 美国车行面面观 （第三集）5 e8 |- J, q' I# {( ?1 ~6 [
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 2 00:02:51 2012, 美东)) c. Q* s8 o! |$ c1 c
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接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call
' e( f- S! X# j+ H' DSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸4 ]& `0 @2 ^) I! _' V
说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规! [4 r4 w- r; k+ g% |; q+ v7 K
定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是则么混过这一关的呢？他说一个小把戏感" J6 _1 ^0 O1 I3 c9 X7 @
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看* E/ y/ [5 _ A9 _* \, c. u* ?
着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿$ [6 o; Q! q6 r6 h+ t& b" r
，道高一尺，魔高一丈。
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接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年3 I* R) d' c, }& X
时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
/ q# R' t* q. C. b" o9 @卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了，) @# [) _% i5 r1 G$ |* T4 n
不要说“May I Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说
" T( K. Z3 @* x" M5 Y“How Can I Assist You Today？”客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出1 {' h* I( x8 }; f- e; S
佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑 c! w) V" W. i5 r! {2 a
犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有# T0 `1 {; f7 {& O
来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少Down - c% j) e- c9 q+ E
Payment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，
5 x. |$ X; B4 N& [百战不殆。说白了，卖车同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才6 ?( I4 I* M/ C6 H: h: X
能Close The Deal。
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比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都$ x$ i; B: A7 \. K1 u. D& I6 d3 Q) T, H
有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏
2 W& C# s( Z& l0 M" C; O; x洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二5 ^) d! ~( a/ T
是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合
+ ^( D: @: t* j H同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。
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0 ^ o% P( u' _" H5 x, I0 b; C前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个
' p( `: z0 z/ z3 X- b& M v街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一* ~; _0 Z/ S, ~! k4 X( [
万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四; W* Y8 Q% {5 x3 s4 X' Z
月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车，他能跑这
# n w) Z2 E# R; G! {) Y9 K么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业
2 ^# P- q, d+ J2 c8 | ]4 m9 r的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内0 h& Y6 }/ \/ [' ~
，我就基本上都知道了。
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/ }( A( k0 I3 T3 U) J销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以
/ y2 m' w+ j$ t# B开门见山的问，What’s your budget? How much can you afford a month? How
- F) C- v6 ]* ^2 F; n! |! bmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问
- ~; V, T' H1 z. L2 X! H不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数
1 F1 j! P7 `) s3 C/ s( J1 [. f& ~: @客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
S* h1 q9 ?3 w6 ^, S，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢Odyssey。则么6 `0 l: Z/ w* [# k$ X) v$ G
处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着. V: c9 J/ a. _% n: f
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom In，最多只能让他们试
! h8 w7 i) D! z: p开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做
9 J( g% n, g! e# y' z! f$ m5 r下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think ; Z2 R' s" Q. T; H3 s- W) S+ k9 I. i
about it，We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这* |" I6 l5 q- ~
时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格
; J a/ W. C2 ^$ ^! m( }问题的话就问，“What I can do for you that you buy this car today?”有很多6 ^2 k9 h& i: [5 a/ t e4 U# \
时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接
0 M2 s J+ q; o$ Q& z' V5 `0 ]9 Y谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。# H" P, K6 Z- i" p I# Z5 J7 T
: A7 V4 J( D# p我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这% {, {. @+ p Y y3 O# P
二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord% ?- o- \4 B. t: c* H6 h2 A6 k/ ~- K
DX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不
# ~0 ]. I/ O, L# A0 r喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next？
: B* j$ B* d" F0 c" C4 n) p+ Z X”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个
; }+ P; q- Q' V, Q/ fDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自
* z4 `5 \( Q6 N6 L% q动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他* E% D, G, a* y6 m, N
们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的意思$ ~+ y3 i4 Q' V d4 M( `9 P
。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，" r5 J* v# N' r1 x+ ~ o; I* y
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都/ b5 k# o t) \9 k) H
是寸土必争的阵地战。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
