 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）: c M* H+ H- c' T0 |$ R; {, B; X
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)% E# O$ w+ S( Z, U5 }
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
1 m, ?8 v% p, w的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专* {2 f! E& q# Z7 r7 P! Y
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 5 I% M% w) A) p5 C6 I
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
1 M, |) Y, M7 S3 M8 r了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
& k8 w0 M t6 N3 QBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
5 ^: k* f2 Q% \1 x售运作架构还是没啥变化的。: t' D N3 }0 y9 Z
! s) n4 z+ B, E Z车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其; P* G4 l9 Q! f
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员+ J1 ] Z# ?- i u+ W
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我2 ^, E# W6 C# m
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台! ?8 O r# {: s1 s
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
! K5 I' u G" H- [" p/ H* C开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
5 r1 D" p* ~) p$ [，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
- K0 W M# a$ A+ A0 b% @) S- ~，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）4 e( C8 L! N3 o0 X
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
/ w5 b4 H& N5 [行多付旧车300块，这也是买卖钱。7 \4 f( \" u$ y3 {" y1 Q5 S
# T9 s: D- @. v8 J% D上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事3 h0 Z d3 z8 S9 i r; n
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
" p/ X4 X3 S. ^是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are - `5 u4 M$ m& D# J& F) ^
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就' i! c; _ K9 c" t0 g1 b
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I0 i' h) b; O& w8 v* q2 b, z8 y% z
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 % z4 x* t. n2 F8 o3 b" i9 h+ X1 a; Y
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
i' A: t7 `# N' p4 Bare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
" m _& d9 z$ f u. X1 Z: m) L/ O一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
6 f- v. c# T8 l# \”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老; G* X9 A& H ~7 Q/ b1 S
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社% Y7 T8 @' P0 D) n& y0 s
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。5 b/ D) y) n5 ^6 i& n# y
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二% w3 k2 k' } A8 o" @# i$ U
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
! G, {- R7 n' ^( V车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都4 W: @# G1 G7 G! ]4 g, `& ~. R
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌; @, N& v: `, |! S& w
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
4 X+ M$ l2 B: C+ i车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
1 Y" a5 H' e* T1 oAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿6 Q/ Q- b) j3 W- w
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
j! t5 Z! t' F，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也) G: u* I' V# y0 l3 p W
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
' i! Y5 b! k) m$ v; q! f润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，; u7 X* V, F/ x( b' e j t
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润7 O1 p' `) \' P4 W Q$ P) {9 v( c
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现! T/ b+ l- [8 h; T
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
( h" N* c' A2 e: w1 V7 T. b" I& A# MTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day, }/ y2 `8 T) w- k. g; p
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
1 n, Q' N4 O8 k+ ~) ]$ S一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。- E+ q/ [: ^* j3 P! O: ~3 I
+ V" e5 |/ Q& ^# C二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
" r! f+ }% R8 ^9 \8 o n二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就) M0 g% s3 P i6 u; G
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二9 A2 ]! c: @8 a4 n1 U. ^" o
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
" c i& Z: j4 |- n8 }# Y3 d9 P: [车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
+ N. t, l/ l% \8 TBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
L2 y Z3 _1 X( G+ @5 j' q: }Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才3 d+ I7 n% K- G& P; D# u+ `/ U
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻, l# ]+ c0 a& Q9 U$ U/ O
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
