 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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6 \3 N" {7 r' S标 题: 美国车行面面观。(第一集）- w+ n6 V, L: k- _& w6 y3 r, ~
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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4 i- |$ D; `9 Q' p6 L5 ~1 R上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行, I3 g1 ^3 w1 x5 S0 s
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专. \, Z5 N* K' Q8 _/ {9 C
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales + [* N& ]; H, G6 a V) Q
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住: Z: i1 R' u& Y+ v# O
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有! W# T ^( w, d' D
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销, n: ~* l+ |6 X" ~7 j- X5 J
售运作架构还是没啥变化的。* o& b3 I' w# p6 y
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
8 B; W5 n, u+ y7 n4 b/ A他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
7 O) G" f* ] T7 i应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我3 @6 K& p; v3 ^
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
& V! E+ j: g8 R+ q3 j8 J) s电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
6 t& H6 D) ]6 O1 t" V" u开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥% L9 F8 B& Q6 w" n
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
M; U6 |4 Q. i# |，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）/ ? N' f3 |3 ~, E' I4 [ A8 u
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车% L& {' v, a0 N
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事* o [$ ], H9 v5 H6 z s1 K
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙+ Y" W6 s) R! S' E
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
. C0 D4 I' H. Wyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就* l1 F/ R* p) {+ y
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I. o& Z* ]' h, `" H. @; |
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 . e4 P# A' f, ^* h/ }
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 2 M8 H% D! H- `5 | f& [
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又4 B/ q1 k6 }3 z1 X! `
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
4 n! w4 g) |- j* [2 a0 d”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
- t& O5 w1 S6 }7 f人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
* {7 B2 g! h- F- n% ~4 R2 \会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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; _. g3 ~( O: h, o美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二+ ]) \$ o( s* v( P
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的/ v ?# S2 r! M: S
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都# b, x. L& L/ ~
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
Z6 B+ Y, `1 Y$ i6 C+ J竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，2 o8 s6 d) c3 ~( l
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
% \/ @/ m, q; k* Y6 gAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
) W) k* m; G" p- G* P$ ~到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
2 o/ G" h7 q0 l! P3 v$ u，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
( ~% s0 S) V$ _. `- D很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利# E: D1 M/ v4 x, i
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
/ a2 N8 X, G- d4 `: F6 V3 |- KPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
: t' @; ^& v* J5 l% q可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
a0 z. s3 L5 N8 i/ Y( ?! r: D货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit ! m. l7 a! J2 \2 c7 E7 V9 Y
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day5 I# d$ E; L# x1 j. j. O
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
8 E& q }3 T6 j* l一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
5 [1 T- g) }8 E! }, J- S二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
" s& d v0 b6 q& z美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二 s6 u1 K3 H, F$ S0 }3 u& k# {7 |
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
F. G- Z2 b8 g7 y5 Y2 i: T车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 6 C% j: ~( S; t2 y" H' c
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda . [' h& ^9 v% J( M" c
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
1 O% R9 M0 p, f, ?1 A50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
3 `8 w3 G8 x7 G$ b: b烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
