 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
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(3)例证法:­# p3 i: _+ r0 N# {4 ^- |/ J
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0 q, v9 [% h0 f# f! s. d# A(2)拆散法:­% `8 F1 p; p7 s; ~: d
(1)讨好法:­! E& D, L* r( F( ?
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* j4 I: r6 F; p. n$ g+ I& r对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。­9 M! Z: B7 Y* X' w; T5 |
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方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!' J0 Y4 k f2 Z4 e, q
(3)肯定法:­) d0 p5 d. T2 h; M8 X
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!­$ T. b2 E# S, ^' k
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对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。­
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(1)前瞻法:­
: n# z, o! h3 n( T6 R2 E' k对策: 价格是价值的体现,便宜无好货­& ?, C& x5 |+ U" Q/ `& o) @: ^( z( n" c
(2)转向法:­( a& }+ I: {3 B" w. U4 U
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。­! r0 q- |* _' P. x* c
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/ X, F7 x, O6 {% R; {1 G(2)比心法:­# G6 ]7 e$ n, W$ `( V' a
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!­* ^* M; n; }* Q
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9 ^3 K- x4 b) Z(2) 底牌法:­
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吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­3 w0 {4 h- v9 d, a( _3 W
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通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧­
8 e0 z; K6 \5 ^ A( F其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­
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(3)直接法:­' @' d% z ~# H4 C: }# {$ r( ~% z% U
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3 A' Q K1 z2 y8 `, e3、顾客说:市场不景气。­
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分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。­
|$ d; a8 A: \ [' N) Q' C6 D- h2、顾客说:太贵了。­
3 C3 ?; x/ d8 U: [& k8 g t将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!­
) ]. N3 K/ F" |! j1 n- f2 ]/ j0 r( |② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。­" u7 |; ^* K( M; i& S
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(2)假设法:­) t* \% j* ^; b0 R3 f% R, X
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3 t3 v* u/ }' g0 ~% o: s+ r(3)平均法:­
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不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……­
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5 T7 w8 T% D( @1 J5 e! l' P(1) 比较法:­
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4 M _* [8 }( f$ e* O(3)诚实法:­$ E/ \& t6 _5 U. h1 B2 h
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, ^7 w3 W* V" p7 r3 \8 o# Z# G(1)得失法:­) \% J1 [7 f' h0 s1 W, ]
对策:不景气时买入,景气时卖出。­
; Q$ e7 B; _2 e* N( e) F/ P这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。­
7 q' E7 ?- h5 w7 P- C我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。­$ o8 g1 r" ^8 b0 }, d
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。­
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对策:服务有价。现在假货泛滥。­* E, Z5 r( C6 z' Q' F' U
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8、顾客讲:不,我不要……­' A- ~- a' Y3 f9 h
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% E; V# I* z+ o# O, m! Q& t- @(1)分析法:­" O; `: q% Z4 t
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5 W/ E+ v+ L8 H9 B7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?­; y2 d/ {: T0 K
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交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­$ d) T! o& g$ l( ]
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?­/ ~" V6 j1 y7 z; h& C% @
(2)反驳法:­
6 ^! s9 U# `5 s[总结]­2 Z- v& Y% Q% ~- E+ f. l% _' g0 x( T
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。­& w$ l# P8 y: x' f# q0 X
(2)化小法:­* U- W" r& {+ D8 N8 }( v! _. P
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3 N0 e- H' s% n; f6 t5 Q8 o(2)攻心法­) X* P2 r7 q( g. ?0 A- v
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。­
4 ~9 ~+ d* g/ K( u1 p- j* e* _; e(4)赞美法:­
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(1)投资法:­
0 _: H2 {+ y" h# H4 c6、顾客讲:没有预算(没有钱)。­0 G( D+ _( R5 _9 {% M
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?­
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对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。­6 A" r. {2 X6 X1 a) w* K
(3)提醒法:­- l/ i6 \( v$ Y+ J4 [7 k- {: m
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8 S% b4 u; \8 j& O! F7 _(3)死磨法:­ C7 c; C. t0 O: j0 m: {/ [
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6 K! I( h0 Y- `- J# c4、顾客说:能不能便宜一些。­- U& c: c7 Z% d+ P. a. ~0 g: T6 ~
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假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,昂望星空,告诉自己会幸福。 - Qzone日志,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……­
& p6 k7 T! F: `2 S- t对策:我的字典了里没有“不”字。­ \% i4 u& ^: b
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6 q' N9 N5 x, X4 r聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!­* G$ Y: L0 ^. h7 N* E9 _
(1)询问法:­, Q4 g y- F3 n$ ]- q+ q
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。­0 q% a$ v' T4 f9 o8 h
① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。­: B" L" ]' } K0 l; D! @( G
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?­) J' D) v1 k: D$ l# x
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6 t9 j3 p& M5 P. S3 }* o景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。­; H* @: ?% S0 i+ ^& v
(1)吹牛法:­% a9 r& B: R* }# g3 Q
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在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。­, H: r6 H$ p6 ^5 J- Y+ `
5、顾客说:别的地方更便宜。­1 J8 T6 z7 ?- m. W( Q) Q. k F4 {/ \3 _
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1、顾客说:我要考虑一下。­4 e/ M) Q' B- g# _3 T6 G) L5 P
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?­ |
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