 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
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(3)例证法：­
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(2)拆散法：­
, f$ T7 z7 e# H4 y& [(1)讨好法：­
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, @! W- y! w* T* ~; c3 Z. q对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。­
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方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
6 Q" }/ w: }" e7 C(3)肯定法：­
, W6 I2 u( }$ g1 k* t0 S0 G做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!­% E' V K7 d" w P
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7 N6 v; J q5 X: S% E3 Q8 I对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。­
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: N( a% q' j+ U5 q(1)前瞻法：­) v* t. N6 M! n9 i3 x
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货­
4 N) R& {. y) n8 p, Z(2)转向法：­$ [5 {$ p# p! ?( M/ Y( w3 L
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。­
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! A& F* {# b/ R/ p, i) p; U(2)比心法：­
8 u- R/ @/ f6 S/ y5 }$ v# r5 e将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!­9 b) m/ U8 |/ t
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3 B1 P+ ]7 Z# @(2) 底牌法：­0 R9 u R# t3 S% b" l: M& j
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吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­
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通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧­
4 `- `2 c8 M! i9 Y其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­
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(3)直接法：­
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5 ~6 T# M0 @1 o1 ]" e; w! d3、顾客说：市场不景气。­
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分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。­% k% B+ p% T' g1 A) {( K
2、顾客说：太贵了。­
3 _% g" i! }/ f+ j5 ? {将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!­
1 m( B9 P& S v, q1 q3 ~. u② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。­
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(2)假设法：­
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(3)平均法：­8 L( C) C L4 f3 x9 E$ V
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! ?+ S3 B- _* D% y/ u不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……­
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* t& c3 M9 j, E) o7 M% ^( B7 c(1) 比较法：­- F$ ]7 i2 ~# ^7 x* O4 U+ I
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(3)诚实法：­8 r8 F n4 R) f+ w# B
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(1)得失法：­. ^* {) l. N7 a- ~, X
对策：不景气时买入，景气时卖出。­
. ~. r6 y( d4 P1 R, [1 U这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。­+ x& q( I/ I' l
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。­! v/ U3 G! c- D) d9 G
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。­
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对策：服务有价。现在假货泛滥。­1 P4 c3 z4 ^: g& s/ }
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' A- p& |, [: W/ C6 o% z8、顾客讲：不，我不要……­& b$ w8 v R; l! ?2 H
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" C! Q( Y& b7 A& z) y0 P8 S(1)分析法：­
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7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?­7 K& ~: a6 l" ]8 `; h) |
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, ]* x1 c& o3 R) s交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­
/ t7 r c$ V' Q0 n" C6 L通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?­5 h# t6 B7 t) m5 Q
(2)反驳法：­$ t7 f2 O* O8 E* s3 k) N
[总结]­
6 B, p- k% Y6 o; b大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。­
' w8 G. W! a1 P& o7 B% {/ S(2)化小法：­. y; ?& o/ y8 ?* D. @. B
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(2)攻心法­
[+ i$ V( x+ c) N值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。­
. l5 b( j- s% H8 ^(4)赞美法：­2 a+ p3 [. V) O) h1 f
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(1)投资法：­
& y4 D+ L* j' E6、顾客讲：没有预算(没有钱)。­0 g, D6 p% U* l0 \0 [
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?­. {' m+ `; @ I" t/ q+ c, G6 L
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对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。­0 U( R7 h; N( V2 u: K- t! z4 C
(3)提醒法：­
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(3)死磨法：­
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7 I/ W3 h( c, m5 ]( I4、顾客说：能不能便宜一些。­" I- y* g H |
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/ Z0 y$ Y7 t/ E; I/ S5 m假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交,昂望星空，告诉自己会幸福。 - Qzone日志，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……­$ B, e7 e$ h) Q% q
对策：我的字典了里没有“不”字。­
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- i# [! B1 i8 A! z聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!­
+ D1 m% S7 w# x) r(1)询问法：­
8 M% y! U; w4 Y k1 U5 Y将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。­
2 A. ^+ W8 J9 ?( \, i" s/ k① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。­
6 d, v. C; i6 l7 x2 q利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?­$ k) e1 |! \% x& L% _3 i* I
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景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。­5 t) R; S7 k' Z: e1 B$ J
(1)吹牛法：­
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在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。­
0 r! C4 j2 j( P* x5、顾客说：别的地方更便宜。­
, I% d1 c; h6 K­6 R: c7 B6 |. e3 T, Z1 F. d0 }
1、顾客说：我要考虑一下。­
7 Q5 J/ N6 m% c. V: p. _提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?­ |
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狗仔卡
发表于 2010-8-28 18:23
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楼主
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