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我拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。+ v$ q7 D4 d; E" ~; M( d
5 K$ @) `3 c2 W* b“先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。
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! E7 j6 c! \& k4 ~/ B& K- N8 S& u) `乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……”
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$ ^( K3 ?/ D. S“哦?你懂的蛮多嘛!”我很惊讶。
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“做乞丐,也要用科学的方法。”他说。
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我一愣,饶有兴趣地问“什么科学的方法?”
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. d. V# N4 J5 l' C6 d9 O# p" `“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。 v! J4 ?8 i3 a0 T
+ g% N$ \ }3 f9 ~: |他打断我的思考,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”6 v* r3 `0 @4 @, v1 n; J
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我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
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“我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”$ n8 L8 \ R+ ^2 o9 q+ G, h) I% s+ k
) Z6 z- _1 T- W3 f“我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给, 而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功 几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”! |! h( E1 y) J2 k4 Z$ ]% A' O
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“那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。4 v c* L) V7 T
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“首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其 次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年 龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。”6 l9 U/ \/ Z }5 M& i; J% y! e
2 b! n A# h! B6 F$ a6 R“那你每天能讨多少钱。”我继续问。
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# L2 m X$ X8 C“周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。”7 Q" ]2 n3 l8 b7 j: \ o- j
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“这么多?”: H) b2 X0 r. Y
% o. F3 K" J! y( h见我有些怀疑,他给我算了一笔帐。“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来 回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%[(70%+50%)÷2],得到将近300块。”
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2 P7 t* D- {' q1 x( f“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。”0 V0 Q* E3 m5 }7 t
! c: r6 U7 U/ _) d5 j6 @强!这个乞丐听上去真不可貌相,倒像是一位资深的市场营销总监。) U" {8 G3 J0 U$ _: P3 N
. G. ^! i, j" ]5 f! ]: _2 J) c" C1 P$ O“你接着说。”我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了。
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“有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以然。给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?”( b/ d. H4 N5 J- T' b, }. s
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我想了想,说不知道。
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5 g$ }- {3 p h4 t“你应该去男的那儿。身边就是美女,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开。”
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9 L% |$ }# @( ?6 x( j; x“再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男 子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情 侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。”
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有道理!我越听越有意思。4 `! }4 n8 I" _) @( S, z+ m3 W
" O0 E6 h' |: C1 `* N“所以我说,知识决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐也这么说。
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“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累。要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么?就是人才。”" \; i* q. j" S9 h, K5 j/ n0 H
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“有一次,一人给我50块钱,让我替他在楼下喊‘安红,我想你’,喊100声。我一合计,喊一声得花5秒钟,跟我乞讨一次花费的时间相当,所得的酬劳才5毛钱,于是我拒绝了他。”
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“在深圳,一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐,大概只有十个乞丐,每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。 而且很稳定,基本不会有很大的波动。”
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太强了!我越发佩服这个乞丐了。! { U4 F8 Y0 {& T2 r, F* t. B
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“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。”0 g- j" V2 l' u0 h d3 x3 i1 ]6 X
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说的多好啊!
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“乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后 带着老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影。”
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+ ?5 ]3 r6 b0 @“你还有老婆孩子?”我不禁大声赞叹,引来路人侧目。
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“我老婆在家做全职太太,孩子念小学。我在福田区按揭了一套房,十年分期,还差六年就还清了。我要努力挣钱,供我儿子读大学念市场营销专业,然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”2 _. H1 E) n; y# k
2 k6 N% M2 h3 Y; }& @% H2 ^/ l“我5年前在微硬中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的lBM笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。”
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听完,我激动地说:“你有没有兴趣收我做徒弟?”
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马云说:成功的人每时每刻都会分享有价值的信息,传递给身边的朋友,你在他们的心目中会变得更有价值。+ H. K* V4 U9 z- `9 ?$ I0 ~
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