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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs6 t  U* y' v. W$ R/ a; w. ^) |

- Z* r9 D1 n7 f- n+ e! K标  题: 美国车行面面观。(第一集)
3 Y4 @$ z' N* ?( L. f' h* L6 t发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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; Q1 a. |" K4 u9 c- I& S- R- ]上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
3 \$ \/ h8 P* s+ O3 G的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专- ?6 o' H/ Q0 h
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
. L( \4 A' ~8 I" B& HManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
9 d' a' C9 Q- w5 L% s( V9 _' H6 U了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有/ g1 n, J) K& O" ^- K2 E
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销/ q4 W+ c  w$ q
售运作架构还是没啥变化的。
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
8 `" I. g3 m  [3 A他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员. R1 o' G; s# c$ F* D
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
0 t( g6 \1 Y1 {: {; h也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台, X/ {$ S) ]& \  M+ n. c$ y% S
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
/ T* y' @& ^$ P$ ^! i/ J/ r开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥# U; ^" O" O; b, u
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
9 F; P/ h2 H" [" U,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
/ ^0 |* e$ K, ^6 Z" O推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车9 R" @0 q" n) P* o# n' F/ G
行多付旧车300块,这也是买卖钱。, C0 O) Z( f0 @- Z. K* z( @
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事  w+ f7 b& o5 ~5 c3 C$ u6 k6 m
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
" u1 b7 J2 `( [; X  a是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
) m+ D5 S6 o: Q& c  P; cyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
# p9 F7 v7 {" M0 Y- G8 [, H/ }装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I: @4 [+ ^- k) E& U% c) F. n( J
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
9 B: }; v, g! z2 g: {more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
' _; p/ g$ [, l) K. L$ [% @are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又* P. k1 Q4 b  @$ ~* d
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here+ s. \$ v+ e/ o. v$ q+ g+ f7 C
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
5 w9 O% }! l7 `8 x) u! B人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社  f& R" _$ i4 y/ I1 `9 Q  y
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。- F: @. u& q5 b6 ]! f
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
& K. O  J: s' S  ^- F手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
0 O7 D4 Y4 C& T1 d' }/ c车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
0 w$ A( W& I: W! K4 y有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
* @1 {5 G' t; N竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,& d% i! g& O' b: k' U1 ]- S0 S; Y0 [6 ^+ y
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至( l! R$ Q0 Y" l
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
8 F' }( h8 {& Z5 m2 a4 G; X到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆; D8 Y' o( q& u1 \7 ^
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也6 N; ~# c- i/ {- s. {( b$ K
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利! f! F; S+ y3 Q4 g( A) Q/ I$ |* l
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,7 F# ~! S7 B  n8 k; W( O
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润- S' b- B7 _7 m2 ], [9 U) F! J! x7 G
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现- ]* l- Y; v" d/ l2 K
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit : z! z1 G! H6 l' p
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day: v' F$ X1 |  ~8 I6 ~* s7 P
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放- q0 r. J. n6 t8 y7 s
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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/ j& p* `1 o; Y1 K0 Q' A% {$ M( D二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
6 C& M& J& U' L" W  ?二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
0 h4 B7 t# X. l: L- C美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二/ w- h# R+ u# w2 _# n7 d- [
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
! u5 J5 P( [9 _车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
' F/ M' S0 y1 f+ g% }' Q& `9 JBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
, W+ G& L/ v& n2 O/ i  B: y" ~Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才! B& j" q+ a% i$ h! R. l
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻5 Z4 p- k8 s# F) {, L/ W7 T. T
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)! P1 H$ Z% u8 w- E3 P3 p$ Z
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙. ~- F8 A, l% m3 ?) @% Y
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面5 q, ~$ f  D  `# I
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
5 p+ j5 C, h1 ]! s# n$ _9 x年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
0 o2 \% E& B8 ^0 @好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
* r% y- ?$ G3 d  a% k2 T7 j  p上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
3 D5 Z7 K6 ~7 O竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的, k. Z4 ~1 @9 h
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
  u) J2 X: G1 N义道德,就会被吃的连渣都没有了。
7 ?8 d4 r4 Y! Q
0 Y. W: X# [! S6 Z/ q2 q# |0 {话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我  y+ L2 E* i2 e/ D$ b
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有: }# l+ D. d  C6 O/ ]
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
2 [/ x4 z1 S: {, G0 k7 \2 y( Q0 gWalk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
' V1 f, \( k- j1 o。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
. b* k' J( i% Q0 M) e4 s了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有. l: D0 P# q( D$ J  s& r
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
8 u0 z# R) ?0 v+ W沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
: S: k  E" B* ^5 @. [0 w( i看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。8 n# L4 o9 v9 B) a% Z2 S7 t
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这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有
. R& \( P2 ?. J0 k* e! [9 A6 x- ]。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
. {, K& l% U/ N& k$ x/ }- n其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出1 ?) r& e! F2 C! J% W7 {/ ?
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢+ x# ]/ K( N& ^' {* n2 ?
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
8 y. l( x" i# @Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至
3 y, l9 S1 e3 u,被动性的,该出手时就出手。6 K; e/ N" J/ L* ~# a/ Z

" F: {+ t( T% X6 [各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
8 e$ w2 P/ M) Q% v. c, R睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另
3 H% v0 Z5 b. X有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜" W: I( o/ o" W  G* C
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥3 z. N. T( z0 t. n  x
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
1 y6 v( d" z  ~, j1 g格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
$ X1 ~9 y' a- V& k9 q0 c装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,; }" g8 N- t, `' Y  b# P- I- j8 g0 a
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
6 A5 x/ \, B+ P% d客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
, r3 R) L% ^$ Z4 E9 ?" u做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点. [0 D/ ?# W+ ?" b! i7 }, U- B& Y4 K
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
) [/ g( ]& p4 F' v8 S# PFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
. J) @/ }$ Q; V0 R& f叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
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店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,, [* ?+ m: q7 n4 L) e; S
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
) z8 i" W( u. S# G$ K半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
6 `1 ]. K6 w* I- S  a开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
# Z# e; L( h3 T, S$ K在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪! i  j7 o9 C8 \( b' {' t# p% V, b# y
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是6 V+ z# {0 r9 P+ R
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份% U. M7 C( e/ {0 G
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找8 l1 P2 A( L/ g0 b7 I& L
你,就没你的份了。5 \9 U5 H. R4 n" o$ R3 \5 f' N
, _' C( w- {3 u% `
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
9 P. m/ W2 q$ \' z3 e。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我5 l+ n: r+ o5 l
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你
: M4 ]# L0 g/ l嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱
8 [9 W. I6 n, n) G* r(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地/ ^9 n0 B9 ?' O* v3 T# u
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)) O+ z/ j) W7 u/ T
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)6 L2 ?- Y/ ~( M. _. D
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
$ B- T0 Z1 I) ISick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸3 }9 l. n: @1 l
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规5 p' N9 N0 q. I; W) Q7 _; P* a% j
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感, }8 R; y+ {- ]. ?) L- T
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
/ d3 l2 z5 |( X) t" G7 J0 ?着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
' x- Q8 s, X; u. X3 e8 ~,道高一尺,魔高一丈。
" M# x' W" q/ h
& e8 r0 {" y$ ~# k  X接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
* B8 E: D2 q2 G: A* R8 c时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在2 h1 D8 Q$ {. ^  `) S
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,, x7 a( R2 l2 U
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说3 `' Q" `0 [; ]7 u9 @
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出: a/ z8 f5 L# E9 u& ?
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑% N0 W. b' I, E" M6 \4 p
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有  J+ D9 A; p& U6 w4 A$ p
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down 8 q8 G& t) L, Z- [& j3 c" j
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
9 h. n3 K, \6 Q# p! u9 Q+ |1 [# s百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
0 q6 H% ]- l0 f, `% I/ l6 J, o5 h$ N能Close The Deal。
8 n2 M7 w0 }: i" ?: V9 W5 w& h) A% I9 i) }0 _
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都' W9 |6 f+ b# z
有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
+ h5 m- E% E  V8 h6 \+ g& Q洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二' y* U( L. n; \: R- g; I& y
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
* g  x' h9 s: O; R* F: ]# L同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。/ x. O4 U  Y' g2 j5 L' ~6 U2 V* e; @
7 D1 S8 z& N) n! g+ x
前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
( w3 }/ [, O* Q0 s9 {  q3 d( X3 c街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一6 F( z( d: M- z
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四5 h( F* A* K% ^$ C
月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这" b0 c; U6 p8 n
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业+ Y3 i' v3 [: M1 r$ Z, T; X$ _" X
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
0 u: a9 P1 F# s$ V2 o,我就基本上都知道了。5 Z! a4 P5 e! Y1 ]2 G1 z
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销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
; z$ b/ t9 |$ x7 W) E6 Z7 U开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
, D+ m- r2 {! k9 f8 I8 tmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
3 o* r8 |5 g* q; x不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数* {1 \8 _1 X7 I7 D
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
* U- t0 H# J) t; O3 a) W,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么6 T. v. v. T% ]& K
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
  ^6 U. }% A4 b9 sAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
8 ^! o1 J  P. r( b" X' ~( ?  Q5 V开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
$ S! l8 \  p  S4 N% w+ Y/ t下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
4 S) E% X/ j3 Kabout  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这/ m2 X5 r; n5 C. W' m/ e3 A: }
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
+ W, y7 V2 e5 F3 F问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
! B7 @1 j& C1 z" B时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
( ?  g$ W& ^2 X9 i# H- w谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
  d. [# ~3 ], m3 f- G* C, \! h0 O4 _0 _9 E& a) L! v
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
( w: P; z" `4 U1 i二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
0 J) e! `$ k* W9 \DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
3 m  u1 E5 v* }- N( u喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?
/ O) t6 m+ X( a& r5 E4 [”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
* k5 x7 a7 w: `2 r; oDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
: |$ o4 a9 e: K动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他; a) n2 a! I2 Y6 X! l' y- R
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思' a- U! h- T% A  G
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,/ G$ _" P; l8 ^% |
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
- a2 S8 ~3 K# m9 w5 U. Y是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)3 ~# L  ?0 J" P" ]
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
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买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都% C2 s7 D$ x. C( C6 J7 w" d, F
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是( z: V: B$ C: V1 l
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
* k3 f3 {1 w: |- @6 _* Z总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得/ {' g+ h4 p7 f8 o3 z. R: ~- b+ M0 I5 n
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客$ r- J+ G2 T9 _4 w7 \) H
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
  }7 _5 A  _/ `4 |/ p3 W是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决2 h; E# @) E- R) a& e2 t1 X* _( I
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
8 m2 e0 k# Y; o( m& f' C) z范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种" g; a" v" [' r0 u! E" T
另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感7 b( D2 {5 D2 ~6 ?
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
2 u! y; ^  y$ G( p( D) y,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。  @5 t0 |" c6 f
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
; o' j6 v4 l, c$ z8 L. U- `. t2 K- ?0 p0 Y8 Z
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在$ ~- M5 r* }: T
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
. E: a5 W7 I" \谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块8 `2 @! H, T6 Z  m! ?3 N
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
; c* ?: r8 C; ~( a9 I( YCharge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
* N) o/ P7 q$ B8 K0 W8 j: h$ G返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车& G, t1 h! p+ B8 G
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
0 k0 L/ k# [8 S* q& Z; a. v辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
  I% l( Y9 R* D& y6 S) Z+ O% O; e' ~。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有* `2 [$ I- c4 u& }, \: X1 q8 l
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
8 H' p6 F3 c+ E& I! u$ R3 r我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以& }9 d7 d. j- [
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢
9 h  o$ |' c8 x。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
, z2 N3 N  T! j$ r板。. ?/ L5 d9 y, F- X! e

; E* Y" H9 I$ U6 O' w我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
, H# k: r6 E- z; o, `7 @8 Y50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这
, m% |5 L/ m6 I' k! I  C* `玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
# B& o  ?0 h" s+ P) Z4 i1 g决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻* t$ C4 J+ v+ p( ^, c0 H
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
2 H- B2 G; m; N) F# F0 A" i: f玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,# r9 S6 x, Y0 k
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
/ z: C% T' K5 ?! i$ p+ [& m& p% k1 s。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
" y" y+ p  b. s- n9 k$ J缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
4 h: X) x! t: I0 T$ WInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
+ ~2 M0 J; a) w2 d候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
$ |, \# ?4 f1 j1 q0 h  O时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
! O9 \+ k, `& ~- {2 h% E( [外加Etching200块。你滴明白?
# B( R7 U% x" q! k( X
3 ~, K, p6 j' v- I如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常! y8 g! t' X3 o! o
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个200 g+ }+ F% T! d2 Q0 a3 @3 y: @
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
5 V% t. ]. f: l5 p, S- M3 a一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
0 N2 `* x9 m1 C  ^* U部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
, v8 z$ h, L- X' I; \目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,: v* F; l0 |$ a6 x1 e
那件贵20块。6 Q5 o& I0 q: o9 C* H6 f
& ?2 o( t8 d+ q4 i
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
+ g7 \) i+ G# \& v2 e% h  A9 kManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖/ D' q$ z4 u0 @0 l  Z
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance 3 _+ u; N8 J! e( R( X+ {
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
  }, }  o- s, m1 t3 CFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
" g) b* B. Y/ j  C分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
3 \! @, W& t; k- @+ ]”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
4 x* B  ]/ i( |4 j; i5 g% y车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
5 S$ h2 p6 }: m: \当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
7 r& ~( r' r& x" K就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道1 i' `! k( U$ E6 D& @. c' T
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
; g& K- ^& `/ Y. n, T  B, o价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一
8 P  G: x8 z% }/ w" M9 c  z; j: A点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
, l1 X4 K: o% g# P% u1 u拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose; P7 @0 H& I4 \, y* m8 x
Money。/ v% m& l) |( ^0 |5 s
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)) J8 I" G* K6 H+ k6 Q
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)+ Y) J/ s& {, U- j
  p1 {( l& R  ]
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车+ z) M$ U0 n) W9 s) h$ N" G
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
3 c2 i/ p$ u0 {& F" h& V善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有2 e' \; H2 H, f; U9 Z3 W/ K- g) I
Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的& \* K( U. C9 h' j; ?: r. h8 {
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
, z2 q% A. E4 r车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
& k- f5 z3 ^1 s1 T1 D的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。9 @' y2 s& u2 S; l. {# W; e

; c) y5 z, M- o5 c每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
3 r; |. V- W. G- y; M  E' B6 x" _写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
  O0 \- E& h) i- N车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
$ Z+ `: |, N- t- _- A4 S$ n7 V客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
4 I; f' f) [/ S+ T卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假. j  P6 J6 U9 m8 |9 \" o
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
( e) Q, r7 N0 D+ Y/ C' a" ?$ j电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵$ C, |1 J2 z1 j  V0 V3 t1 ]& E7 p
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水7 [& \( _6 C2 w8 n1 f" P
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
. c& S' j( I. h1 u; M# ]Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
3 y# c! O" ]8 P6 N1 b。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做9 ~, y1 w* t- @! k* T1 @4 H
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达5 T1 `" p- f/ d
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问
. v5 f( Y/ [3 \/ }是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢& r  a5 ~1 G7 A: Z4 G6 Z* C
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
7 l" o5 E6 E$ }( [, x8 k+ r8 Z售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了- f/ T# k7 h- r' s& X, E
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
! X6 p+ j: f9 |% t# |+ l) Z( M) w: [: V
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从  ~  b. E/ U  @  H3 @0 W* {$ D6 d
我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
, \; J8 y4 K# u' V% c高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
1 R; `$ B2 x0 S/ D  T& _9 ~意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树- b. t0 T. M# Y+ Q) u
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
  K* ^6 S1 s: t5 f& Y: R% z多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
+ ]0 j. V4 ?( V1 i是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
6 ?6 q2 J$ x3 t2 ~不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
; c1 P9 b6 L  X* |/ B- u9 B点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小
3 f9 }3 l4 t6 ^% ^# x/ b. f踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
' v) z$ s7 I& N行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended " A% D8 S+ d0 i+ z" P+ M8 X
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
+ d& \3 F0 u- r9 a4 c网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
9 R/ d# d4 R& |$ W* k1 h厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过# X5 ^2 k; }* E" n
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
. U0 b# _1 e6 S* B4 i) Y我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包/ N: w- f' `) L5 U8 n1 G; u: ^
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
& R. i2 t; B' p9 l1 r维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜" E  T, u1 \! ]7 _
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
8 k% v  D; I' J# }2 W5 f  z网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty* [" T# N2 p7 F  J( `
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
4 J( w- ~/ \  {7 v( }学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。% s+ n! s$ A% \7 p7 x) P
( N5 k, a% x% {
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系1 g9 D+ L- ?- [' I) X
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都7 ]0 [' I+ E( J  R8 g0 p" V
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
, h& J) e% i, G+ N( \. b客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这* S! s6 V% R2 h" V
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,( n( {- X) c$ ?1 ]
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
- q* j, b$ }2 R! J! m% a车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
/ w/ R4 G! Q* J的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
! p- t! e5 @+ L* @, t: W3 R4 H差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
) R4 _/ e. N) O" W0 D7 F' ^0 y家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
4 }, b5 e! g" c" |- ]3 d月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润# e- c  @- d/ F; T, r" p; h
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
. r7 h$ \# H0 E6 \( J。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真0 F  D( w, ?) z
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也, G% v: O& x3 E/ l7 ~. o& b
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的' b* Z7 ]* [: j% j: C% f  p  B
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
+ {; E/ `* U. J. d0 `拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有* |6 }! W( I9 J
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,9 X. ]4 ]* \6 w, [( T# `
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
$ o% I. ?9 K9 [7 e$ r) }$ T" R先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
  [1 L5 D9 W2 m( i5 S( V户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
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发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:3 e& g# D4 E0 Z* ]9 y) M- _& P
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
3 @9 ^3 E0 D" [& h. v6 M( A- k+ b$ o* L9 Z  u, H' ?( \
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。$ C; |( L0 S4 m7 w- X+ Q9 ^
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>? : _1 a/ h5 L0 m
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
) n8 N& K6 b+ u0 M都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
7 R8 N: F" A( l  @. s; q) R! b- F0 E3 Q0 o% F' M  M
都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
" Y  Q" w0 Z+ F& a
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
9 I+ L; N9 r# ~5 W2 H3 yunder coat + paint protection
; B8 s' ^( r2 ]  z1 n7 @都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
9 c5 k2 I: q  E7 A; b4 R
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
理袁律师事务所
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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