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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs! l" J/ X2 Y, a$ x; s% B' U6 n
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)* P# w: C2 [" g; h+ j5 E
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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. A6 @& A* P2 v' b4 W上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
0 B% p2 q! x( r5 h( [3 O的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专0 Z. R% W4 g" P5 G
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales ( R# B! R5 t" t- G4 ~, `
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
9 W  ^) {+ M0 E" ]; g  t7 Y/ g: j了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
: m& ^  W0 h$ Q4 _; P8 c: gBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销$ t3 W8 k3 E/ E. }- r
售运作架构还是没啥变化的。% f# A! {: d4 g) Q

2 M) ?7 j; |7 q% i2 Z6 N车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
6 {6 }/ I, J! I+ Z4 I0 w他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
: V. ~* P7 R/ a7 h: J6 z应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我4 C1 J. T, D7 _& {+ m0 o
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台2 D, ]( z5 u/ h" p3 Q/ _
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
$ m# G5 R# |$ @! A开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
1 J. E. i( R# f,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
0 N' N: q" \# g3 V+ w/ K& X5 k1 G,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)# m3 w; X. n2 A9 w# X
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
( @9 T) {& U$ ^. R行多付旧车300块,这也是买卖钱。
; g: i# S. ]- ?& l( r
) p  ^! D8 ~1 u: [( W* k7 T上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事$ O- p% x) l3 i( f, g
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙8 {; d  y  u6 I
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
0 v, r( M5 E% i7 N7 k: ?) z9 Fyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就/ Y# i# y6 x4 c7 j  z0 H9 Q
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I4 f5 s4 {5 Y6 _! A$ I
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
0 b9 \/ s% u% o, {  a4 A; e7 Wmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
8 |* k$ g: k5 V% S" Lare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又5 M, V1 ^, h( j) x% W1 N, i% B
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
: W+ B7 p9 S# L. @+ y4 {”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
" N2 |1 q6 W! j. B' l# f" x人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社6 U6 r3 ?$ @$ J, B2 M
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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0 T. v+ d2 _4 u% x8 o美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二/ l; c/ B. _: V6 K, O- }
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的3 g& J$ L/ s" K6 W% j
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
# z2 P8 ]0 `' k! F0 K( `6 B* ?有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌+ o) h9 F, C/ N, T3 u% y1 |
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,5 y% z. |: m. [
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
4 Q# o4 s, e3 J9 K1 H. k. \. T! ]Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿% c/ i8 }9 q! U6 r) ]1 D8 y  ]
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
3 z2 M5 I. S$ m( ?,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
# y- V$ g% n6 g+ F! E3 v很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
# v. Y8 g* y" `; B' @润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,+ W& j' j5 _4 \: h) Y
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
' p) d% W3 Z; Y( v0 u8 M可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
- {9 n: d  }' K* h! O0 Z货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit % E, J* c5 _% t! X
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
; h5 l9 j: n+ P' T  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放/ U! e" X. q: Q- d1 x9 \$ A! A
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。$ @& @, n( F0 ~& y( W6 u5 d  `% @
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
# C1 r8 \; [3 b' ~; V* c, R美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
; \& q0 v1 \7 {6 F( a手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
1 F; P7 z. J% u" u) R% c( N7 Y: I) m' U车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s / N  H) G2 y3 B3 m& y/ o; E
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda * q0 @$ ~& I+ w' ^/ c) S9 N! O
Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
$ g( h% H. J6 h; N( _50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
, z* O: ^  ]0 w2 d4 H烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)$ Z, `; S) a1 R0 \7 x/ t
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙' G# h7 Q8 t' {) n9 L& j# W, u
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
) E- e7 H  s1 ^6 o  v: i5 g" {$ Q干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
+ F' y/ A5 V* V/ B8 ]年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
: d3 i' ^7 z' ~( U' T- q0 J! o$ ]3 o好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌" X7 L" j% t1 ?% p  M( i9 a
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,' P' U1 {9 Y. X# n; t3 @/ d
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
' Q. `  A' l, S7 N- P# P) T就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
* N6 V8 R$ u/ R, \& B' r义道德,就会被吃的连渣都没有了。
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话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
# n2 I# }9 s5 n* A! x) X* P就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有6 q/ R6 h* y# D. i& Q8 `
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
  u' k9 K4 t9 R3 n5 \Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
/ m: ?& A9 g. M: D5 N2 V+ @% ?。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊" y! B+ b. u9 f6 A9 s  O
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有9 Z- B0 L4 C5 b+ U5 L# N
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的- z6 ^+ K6 [. J/ W+ Z. ?- u
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
% f/ m) g: G& P. u( y( r看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。$ X$ d. m' }* _0 \, i
0 c. R% N5 f2 v) R
这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有% d! S  y/ G* K( k$ }! Q2 n
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听5 f# A* ?0 Q$ p$ U  ^
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
" ?0 Q# s8 V6 j; K8 |' yAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢/ F# }7 _- K. X. b, r8 t
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance + W  y' n  ]' U4 y8 u: }
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至1 U, m) `3 c# P# I1 z
,被动性的,该出手时就出手。0 o  ]" H% F1 g" n, P

' n' Q, e2 ~  a0 D, j) C各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
* j% C$ l) c( L7 \) {7 \睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另+ L% s3 j- }6 N0 T7 Y; s
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
# s# K- D1 L/ u1 {! G! t5 }冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥4 s( B8 u2 S: @7 P+ k( `$ S
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资0 c2 x3 _% ^! _0 |6 L$ u
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
. U/ Z& N2 l% ]: `装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
  S  u0 t* ?1 P7 r) b这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个6 D# ~; m+ c: ^+ Q: X
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊! g7 k7 v, S4 F
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点; u. d; r) h9 t+ d1 n/ ?
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫8 e$ C5 a3 [( b- M; I) C2 Q
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声& `( N9 s2 V2 ]5 I4 b+ d
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
, J# |" e* O+ M7 \+ }
, Z/ A5 Y% q" H$ Z6 _6 q: f店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
  u" [, `- S5 y6 Y# V( ?让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
" {7 y- h/ {/ H: Y半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公: X2 E4 _( w( J2 i
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我1 d  ]1 r2 t9 A) z! P
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪* h3 @/ n9 F5 Q$ f, M
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是, s# {* \5 G$ u8 h: J( t) h$ K5 q7 U' E
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
+ Q0 t$ m: L9 b分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找8 S5 h/ X% Z2 P
你,就没你的份了。- K* V+ W1 V6 D! d

  Q" ~/ C  D: I! b# N2 D销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
' L" M6 D% W9 C, J3 x3 L3 t/ X。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我$ W$ E; t  P% }$ C
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你8 w% r2 G$ k! Q! Y* r% U8 H: v0 V
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱# R9 M3 q% M! m6 Z0 j
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地, N" @% h! X0 j/ u" @
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)# e( w' k; n- [: I8 W' Z9 P4 @
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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7 j* ]; S* J* X' \* D6 c5 L9 l$ `接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
1 F5 P, @  C9 jSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
. m  v& K7 g5 x说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
. X* Z/ C) i3 ?, J( ]4 Y定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
5 ]! q1 d! m5 Y# I; c4 r: ~化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
# u0 w3 H7 L* S0 v! N着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿0 ]1 a0 E: b* _! q* E0 ~
,道高一尺,魔高一丈。1 C% M% Q6 H4 ~# M8 y: b& h9 S
  e4 K  u- J( m  \7 p. v" b
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年; F, A6 x7 Q; e' h
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在/ m& V: T; c2 j5 y" k
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,3 n1 o4 f! u) e2 h8 R
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说$ N; q8 t- P2 H- X. `  O
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出
8 a6 o; w6 z& d  }! ~佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑4 z: O% o9 [9 l; d; x
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
7 L+ Y3 D& k! M来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down ; P# Z( H1 k' g# x; Z* S" B
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
; A. n# }7 X5 Q: [* P, M+ i百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
8 x4 x8 p5 h2 w  ^2 ^7 B1 w能Close The Deal。5 {1 z5 H; H. o3 W: C7 D
3 }- f- G5 P# P3 S: i4 }6 Y
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
5 \2 s2 F; }/ P; a) h, W有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏# P7 D8 Z7 e3 Y4 X
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
0 @5 t3 k8 N! m8 ]( X! f2 A, C是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
* U7 W/ G4 j$ f8 Y同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。% q" d# J5 S1 ^. D1 x& D. O

8 k1 A0 j* F+ G前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
) w$ u6 |* m+ u; O' K街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一, ]$ W2 e% u+ Z9 Q( X# q& k
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
& ~8 {5 v: |9 _- Z月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
4 G) Q1 I! h3 Y么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业+ s$ U) ^# T# p$ t
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
' I+ d" m+ }1 `( f3 l: u( F( l,我就基本上都知道了。/ \7 ]1 |7 R9 i& Y1 m" S0 @# v

7 t8 G( P" o6 ]2 l销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以# e4 x: l& [8 p1 r$ x  T/ a4 ?
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How - _. W0 w: g" ]* N& ^
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问) R( T" p4 C% J. |9 _6 u0 z! ?
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数6 [5 V5 R' C2 z
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道7 V6 l: }9 ^4 h/ W  r+ m4 ~
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么* ~- e2 L1 W2 ^1 r; J$ v
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
$ N* V- |, G% o0 N6 q: {/ O7 UAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试7 z1 @  _8 a/ \+ P
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
/ X5 y' i% `, s" _7 q: v下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
+ l: H7 d* f  |5 `& Z6 L( oabout  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
9 G& x$ `8 r8 l9 S- R2 p时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格1 {& u5 G. r( ^9 X8 e
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
" p; o/ n  ~8 z时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接8 c# T% A/ u) _5 b
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
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我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这3 `( M3 f1 w( m: E0 J
二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord5 w4 Z* Q) W" c4 }5 Z/ g
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不$ }+ _; g5 P* @& Y
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?+ b! I$ s! M3 ^' n# X% G
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个. \  J* A! \5 G; J) ~, O
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自" O2 s0 r6 g* H, R$ S9 x$ C5 p5 W
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他
+ s3 C; _8 _# z) t/ T们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思% r, s$ R; o. T$ z7 |
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,7 B. q/ a" q; d$ \' V( \* F7 I
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
/ y  d  p6 z/ l4 C' o* t是寸土必争的阵地战。
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)& s5 @2 z0 [2 W! l( L
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
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* m. C2 J) X' s% K! d! r/ @买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都( G" I, I7 Q$ \
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是% p  Q* C( O3 P, h, N( y# f7 q4 P
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈7 `8 e. l) k5 I  \3 Q
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得  j  t0 T- w6 m6 `/ K
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
4 o, r  `8 k6 k2 q6 H2 @8 p人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
) u) T" A- c0 \6 }是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决/ _7 x* I# L/ D3 Z; d0 ~& \
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
, t. d( ~6 y! {0 Q2 G: e" p! u2 a范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种7 L# m2 v" E( }7 ?
另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感( A  I. o" Q2 t
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
( @' t: `1 Z' M. t" B,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
) v1 L& _  U, B  Y# j" B白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
" {/ C/ m2 E, Q5 w
# m+ ~4 u7 N- Z6 a9 m: ?9 J由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在0 `5 p$ R' H5 d, w. H- {4 M
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。7 `+ J' r# P8 E+ ?
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
# @) E: ]3 Z- Y6 x6 z,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有4 s. H. W5 X: p& l( z
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内: [" ~1 @3 Q( O
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
+ B  b' h" {: t2 U7 u1 i! v: R佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
, F; v9 @' U! G1 g辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
6 V  q& E9 T9 _, U。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有6 E5 y( t1 t! z6 N' D; w9 ~( ]
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠% a# c4 w) H8 M6 U' L7 {1 m8 H
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以7 W. u3 h2 e, ^: K+ P; Q1 g% Z
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢, d# J* R; T' |! z1 r
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
. Q9 R) x4 F, f4 M- N+ h板。
1 b, U/ _! C3 u; R: D  P5 S: `- Z& x
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有9 C$ z+ j, G, N0 e- S. \
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这
( a/ f2 \* m2 c' O: j& b玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
$ Y2 l0 ~) j- F% l决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻; ?: O8 ?+ M2 d5 L) K. M
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
+ }1 h7 o. b8 r- T5 k( I6 n玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,) r* ~5 T* I: `$ {. g
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
) u4 G* [) B. \+ s. [* J+ Z4 m。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
$ e  k  r" z, L$ l0 Z缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于8 W/ h1 V8 }8 G) [  u* M% S
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时$ T' g, a! x' a4 P  H
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
9 M# `1 ?0 ~9 B( H; x* z9 T+ L时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,0 R' }* V8 ~% ?& B/ g+ ?0 K
外加Etching200块。你滴明白?3 r* P5 z; d  q# a
$ a/ \; p7 S2 X; n
如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
8 Y$ @2 K4 G. r* h不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
3 u; w5 P1 ]& D6 M来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,2 |8 _1 C' B  ?) A! J
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
9 ^: Z# ^5 D* K0 f3 Z部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价6 X- f, `) x' O4 b+ U
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
1 a- c5 L. [. N* V/ B, _那件贵20块。
3 \3 s8 e8 [- u  r" e0 Q- n! i
4 l6 S& M; X% Q1 I0 A7 C8 o* p车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance 4 p7 ^; k2 L4 |  U6 I7 U3 U
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
: r$ x0 Z8 }3 G7 @; nExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance
/ F. w8 L! w* S4 k6 s7 T- IOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
6 u7 W. @7 }8 L3 A* U  WFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用& `2 U9 t8 n: k+ d1 c
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
, j6 x* u6 B. a2 D" I/ ^( q+ `”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是5 C, e9 m- E; B/ P0 {" D
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
. \, t0 U1 O7 c' }. c( e6 A2 j5 C8 n! V当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
  x$ y! \& e/ @, d就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道% A; q0 j1 J' i. n% k% z
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的: p/ b# u: b: E! r
价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一7 n1 r, A8 v0 D  k4 q
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能' k8 g1 r3 D4 C5 G# }' f4 q, a
拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose
. a' b! w7 ?, H: H" y' W6 I+ VMoney。
& ^4 k2 x/ d* q/ ?3 r
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)
/ {: C* _" e8 \7 T发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
: |* H3 l  M! [  @  P. K- k/ i; l. \& w+ i3 `/ ^* v- G/ b" T
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车+ |' g( f+ L0 X6 O& B
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲7 a+ o* f# V2 F8 B6 O
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
3 V6 b" @9 \( M7 p$ I( J2 e4 X1 V( c6 ]Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
, \7 p0 q& a) z: M$ d8 C" Q) hInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
( q9 A, S* {; M. e& N车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
# P: U2 ]9 O' {( n* ]  T$ O' S5 k的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
  |  ]1 F, d0 d. ~6 T/ [1 Y  o! z; I/ d" z& T- ?6 M" n& V1 g
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意$ c& i7 v$ x* c* ]# C! q( D; I
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去- M% \, M1 ^9 }6 n
车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
$ Z) b$ X8 G( M0 F& O+ n客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
4 Y$ h5 B* x- p/ v2 s卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假( m' m- \- S4 @; o
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打  C' W$ J! @2 s; H' Y! J% h
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵% s* r" I; D8 ^- V" [& k1 D  g* Z; z: Y
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
* C9 B: ?" M& N$ z, _战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于' @" e0 [* N7 K7 Y. q1 @. W
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照  w4 Y8 ?& Q* S" K8 K+ }
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做, p) c1 s9 x) \' z" E7 {
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
9 j1 r' Y8 O2 ]; g$ Z+ _- z之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问
. N2 l- `3 t8 Q" o# ^是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢2 ^7 i% ^% c- x. P; _! A) w
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
2 a, z0 Y5 a& r+ C+ g; x售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
" K/ a. t- @6 s- ~,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。/ P3 [* b; C$ U
# {, a8 E: u2 F8 c- z1 s
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
8 l+ C4 M5 E) G$ _- M% Z我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很) ?2 J  Z( @4 B/ r/ V; p
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
# E' h! q* ^- b" W4 S/ d& u意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
# K: R% V/ c: M上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很. t. y2 l# l9 u3 b
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
- u  @3 ?0 ]* H# k是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也0 l4 X2 a* n$ z0 D  p- h
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
' r: }$ T: V' ^* |# {* \点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小0 H0 J1 T% p& e, H0 Y  \# g8 y
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
$ |+ A: D6 F) w) f& a行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended 4 K; L0 I! K. {% d, |
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从1 j( u) P8 l2 n; Y% u; R) T7 p
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
8 u4 X  F) |# D0 A; v' F厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
2 k# N9 t* k0 S) S( M4 ZExtended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
; g4 }4 \  S. `' l4 |我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
$ B" Z% T' L1 ^& I3 c,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,3 @2 u5 ]* V, [; K  F# r
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜0 Z" x6 U, P) |* B, ~
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
/ K& n+ u  }4 p+ H网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty5 z$ o" `$ `1 W& T
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
) A$ R! W# g$ z2 e% y学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。" D1 L+ P. h. J

5 ~) L3 t1 V* d7 a) z7 |. y* r大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
! U8 b# h  ?+ T# m8 M3 o,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都+ G4 e2 H7 o5 u8 {% h
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
0 x* ^2 y( @! g  e( P! b客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
* x+ c8 A$ F& q) e么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,8 K9 H3 `1 {" H1 T  C& d3 L
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
: K% S+ @1 |7 s8 h% A& p车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
; `+ Y$ ~' p/ @: O$ h的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还% P* U. O2 N1 B6 \# d" |8 f
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东/ K% B' D; b3 r6 \7 O& ?
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有) L5 ?. T* [' n% W
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润. G. R; w6 |( g. Q- l
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利8 P2 ~7 q! H( X& W. o3 v6 m
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
$ r1 S4 D& P- t: BTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
. @3 W* p2 j% P; n3 i% Z( z要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
5 f4 C* O  Y9 q6 FInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能+ Z* N0 k2 {4 h: ]
拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
4 B1 L$ a- r8 \7 J- Z0 z限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,8 a% t4 m/ B: P$ b2 J6 M
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润6 V9 O, U8 f0 l8 u; F5 z& I* Q  z( l
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
9 \0 X$ P: ~& _) L. s0 r9 [户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
4 l$ N$ `- F- |0 amsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
) y# s2 d. S- A$ }- f( @) S1 |+ B7 w0 g
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。9 B9 K6 l5 I, O$ ?0 c4 B8 w
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
还能低于INVOICE PRICE>?
1 e8 V' a# o8 g第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
  B/ Y. l. \7 G$ b0 G/ `/ j都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。1 U0 q  @7 D6 v3 Y( u% L5 r
! J& }' U9 R! O# `# S& {7 ~
都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。. ^: I) P. x/ @: H2 e8 D) _
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
' r' d7 t+ I/ I  M. Cunder coat + paint protection2 H' T$ }* P; Y& Q8 f
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

, D3 I0 L$ \  W! h8 m$ k4 U这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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