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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)% E# [" l2 w3 _* [- b3 x
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)$ g$ k( U- z/ z8 G4 B3 g
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6 d$ V# _, C8 o( S9 v上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行. p  h4 X3 ^4 I7 ]# z
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
0 S) N( N* s- n$ I业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 2 M/ S4 ?. G* @, n
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住7 f! D; r0 H# j
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
* S$ W  s! P3 k$ m( aBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
- h8 [9 ?& `# i: E9 c4 O" a售运作架构还是没啥变化的。
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
" l) [0 N5 Z! I他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员# E0 g) Y4 N1 |  ^- E
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我  u% O7 w+ b' O! B4 d
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
; W6 H9 d9 K( y电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
& Y% x# U6 o+ b7 E' D1 o开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥: W) ^( i# Y5 d" p6 o* x+ q. t9 m2 l
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖& ^1 _  E( X/ o9 E; o6 R
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)- Y. l1 ?- A% j& F0 b
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
2 p5 X) O. a4 t/ y2 P: m0 \. T+ R行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
( j% a) V: A: ]- A,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙) C3 E8 d# {# d5 R$ s# a
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
, ^4 p  ]/ G# s; O: A! pyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
' ^  C' t4 o# i9 e0 }/ L7 q装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
( q  \/ p8 S: c$ z2 A7 Ucan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
- {6 F" e6 D& K( Y9 {' V) pmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We ( v) e8 F0 [' q0 f1 h
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
% t9 O3 C6 s" k. {* Y一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
$ P- P# g( {8 j0 f. K' }, I- V" T& Q”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老. K* X: y8 Q  H3 D# U
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
/ J6 z8 c- F/ D6 _. c( j9 }会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二2 E! }% t1 _6 B' x/ C! }
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
0 A, a* L$ T' y' m/ G车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
9 p$ p! E- [' q6 g+ Y* T有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌8 D3 S; [# T/ ?! z0 P
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
% P' g. U8 O1 T车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至1 p3 |+ ]  k. ]! o* k( G9 {
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
' @1 S) @, w8 q; z  M到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
" u, g  y0 F  ~( n2 b0 i1 R,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也, K) m# u% g5 R. X7 v7 o
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
$ ^, C- n7 C4 h2 Z6 ~1 n润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,0 C; |2 k" S& f# M+ `5 f
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
: C5 u5 O. }/ k8 S可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
4 Q: {0 Y9 m3 i$ y6 _货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
1 r7 p* z9 ^- P# F% s3 A6 vTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day5 b0 M- v! C9 h, K" [" C0 u3 M
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
# E, D# m& Z% w, [, E/ Q一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。& {# Y4 x4 E0 v- `/ s9 E7 u

& `5 U9 f; u+ a" n8 f  j二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
* h9 ]8 M5 E, z* J二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就; M: B) N% ^* t6 |3 h
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
) R. n+ ^. ]1 t/ v7 Y/ U- x手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
7 J* _9 a# S) l6 |车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s 1 ^1 L- x& f3 _/ v# K, ~
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
8 ~, l+ C1 u6 e4 j3 pCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
+ Z' Z3 A. R9 x50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻/ Y8 h6 x7 s; W% x; R2 |4 l
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)& u4 F, ~) U$ J; z
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东); v. |) {4 E" X, T! e$ n/ j

+ S6 L5 H; y. a) P/ d9 l谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙1 e  a+ R; A( Q, ?" o5 E
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面2 r3 _) C0 d- L7 S& s/ D7 R# O' ~
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
5 J, L& w8 B7 F0 z% L) m$ _年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
' V( P# [+ P2 g& y$ l6 m好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌' U0 V2 L: k+ C* j
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,( h, F* c% q! k* `5 D
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
: _" f" Z7 {* U- P2 R: R  O9 a8 D! E就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁2 D: f$ @9 b, u" o. x: s$ w
义道德,就会被吃的连渣都没有了。4 U/ [; M. H& S9 v$ `/ L
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话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我3 b# ?9 G$ m! q" s* g
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有# n+ c9 U  R; s* z# _5 ~
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
. \) w4 {5 w8 y4 mWalk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
- y/ R# r+ n" }& n. v。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊5 o& Z% X! Z* \, O2 P7 y
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有! u7 X: [# Q0 Q
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
2 D; l0 m3 T) j: l* c6 P沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
( `0 D( M3 x9 `4 }看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。; `+ |0 o' |* X) ?4 F: r

# `+ x$ ~, A/ k# P: G% J这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有% H- o5 Q6 j; J: e
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
2 v! a( {- M% s9 b5 j& ^5 E/ t( Y+ x/ ]其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出* h- z, k9 d9 [0 x
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢' R9 }& }% i, {9 a  |- M( }
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
/ C5 @# j5 S% g. q  e# F# O! oManager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至+ S" i8 v3 B% z2 [
,被动性的,该出手时就出手。. p6 O$ b  }, I6 |
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各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
* `9 Y+ O) e4 r8 @+ w睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另! O  D& c- G' c; m
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
% s3 D! J# z% M8 X: Y6 @冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥; o; o$ [" h& J; `$ h0 v
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
0 U+ A) D: i$ V% L$ o格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假( K4 R3 A7 s  \1 @
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
+ B# ~+ R' r+ P3 p  n/ @这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个+ c6 v# _, u" l1 y& D1 Q
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
3 w! o0 Q3 P  j8 B$ n5 Y9 Y做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点/ T: Y* B) }  F4 d3 Y* `
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫' _9 w0 p2 ~7 y) o" {. L
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
( v* ~% _* _- E4 Q" c+ L叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。+ a, N6 i. u- c6 s& M
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店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
  w- [: N5 A) N0 ^9 E让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一* p6 ?  u7 r8 i4 z/ u4 ^
半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
- M- p, L3 B8 j* b$ o. s$ f开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我" y* n, q- z& C9 ]
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪8 S/ Q$ m9 B2 c1 v% g+ v, u
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是
' E1 t% H. B  t' U- H/ \算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份* `! J/ ~1 ^4 U/ [2 h/ D% E
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找, j. B# c1 c4 W' c
你,就没你的份了。. P& H' |: v  O+ W
$ Q8 W8 ]7 P! a! q8 `. a* U
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
7 W# i8 M" r! {6 }- F* I。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
! z& A5 T' p( a% e. i只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你
6 A: N, p9 r! X嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱5 x" V0 Y% b5 A0 g4 V
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
" K8 h7 p9 y0 C; X  Z0 x* Y; l毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
9 w( P, y* m; v  M发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
) f+ s( _$ S9 L9 J- Z) gSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸$ n) a- d6 V  I! i
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
7 O; l' \% c7 r8 K6 m" `定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感9 D5 n3 z3 o8 J% ?$ f
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看8 O1 {' x5 O9 i
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
) E5 b# t/ j, H1 S# r1 H,道高一尺,魔高一丈。! Y7 ^9 ]1 ~+ [! C8 l7 E4 |3 a2 B

6 S$ v- e, ], t( E接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
  G/ f1 ~8 N" Z/ K. l" b时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在5 H' H, Y$ ^- E, S  A: C: F5 |
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
7 S1 c* s- y$ }不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说( I/ W5 \( Z1 W9 a( {/ g& w
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出& ?0 A( b. J0 ^& a( `+ F: s- q2 M
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
- R$ v3 }, s" |; y# `犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
4 ?. g% T5 _1 Z8 \6 o& I' D来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down   [( ^* e4 L# R, j0 w
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,! w: S$ M1 Z2 {$ |$ s$ o
百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
( n  y5 T$ h5 ~( f) k+ o' J/ d  B5 L! m: C能Close The Deal。" a' F6 n; z: v0 \, s2 I
0 x9 V$ z" c$ s1 ~, A: I8 |
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都1 I( _! }4 o, d1 ]
有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
# u, O, g1 P+ g# g) X2 {7 A洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二% C- ?( m  M6 x9 g
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合( Z7 k9 V. V) P+ h6 Y
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。# m4 m+ t3 H$ {. w

; h' ?* e" \5 k% Y前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
+ t1 g- v" h! x! k3 N# E8 H5 |2 {街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一  J$ J2 _7 v, o0 C: h. ?( q
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
* j. V$ r6 v: o0 U! i' e月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这: e5 v' Q, F: F, P
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业3 K+ s' a4 F4 Q
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
# B0 S$ o- p  K7 o- I: \,我就基本上都知道了。
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( p" Q2 }1 K0 s7 j; N( z# D9 P) |) o销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
- ]* O/ k0 ]- w开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
- v. g) z, E9 q" p! fmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
4 T% ^5 c- m# U- H不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数
5 b+ V/ M' }  B+ c4 A7 y! [  n客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道) S6 c  p' h8 Z5 H; {; l: q
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
" b; v' \, \* W4 N2 m处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
. f2 r4 q6 j- N" AAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试4 @" T. o! {5 \5 w
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
/ j0 {  V, x3 f0 T* ^. L$ D下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  " j8 o; `2 H) o0 @' J6 u" B' ^
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这8 ^8 t' A/ @6 |$ \' T: v3 ^+ Z% N
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
9 R2 @! E2 T: a8 {' u$ c问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多- o4 \, F5 `6 p  Q
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
. A% q) A7 r1 i3 M0 l0 o. t谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
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我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这% {* X) U2 p* d( f
二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord8 [; ^& V9 M2 D3 V
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
3 d7 [9 z" `$ j3 B/ Z& r喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?8 N) W$ a& P& G' t- U8 |
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个4 u3 X" a8 ^' l- l6 T  c8 p- P$ u
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自6 a6 ]; ?9 U, n* \6 o
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他
  U- E( i# {" _) _: ^! I; S们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思* s9 N# R; h% Z, ?
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,/ s  ]" F, @9 w' j! U
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
( ~5 O( v3 E7 M# T是寸土必争的阵地战。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
老杨团队 追求完美
标  题: 美国车行面面观 (第四集)
& W+ D2 H  v; [! @- R4 g发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
1 Q& _" q! Q8 J1 ]; Q7 h
3 m8 G  N* r* `买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都$ g/ u9 {; A' B6 A! u
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是9 a) u/ T/ l& {, i& x6 L7 g4 T
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈  o5 f2 C. o2 l% N, ^: o% f
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
6 ^, Q7 x% A+ X& d8 K- U# L有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客0 u1 D4 w8 _. G- J
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
9 k, d9 L  L4 U5 _5 c2 D是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决1 K! _4 }6 c" O1 p) h
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
  I0 q, r% \7 e2 ^范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
/ P0 E; B# }6 j另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感* W' y6 ]- S+ j$ b3 d5 _5 T
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人6 ^( y; w( S6 t. o# Z
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
& w( y" S. I$ g4 n3 ?0 t# y0 D* T白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
/ g2 b: V  k) a  W) ~/ Q1 y, r1 k
+ U0 `  E* C! b: E7 ~' U. p由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在3 m, B" ]9 w: z' |. M& w$ I+ l
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。1 {) e7 Y5 p/ d! P* A
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块1 }' O: ~9 r. G* [3 r  |
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
7 W: a: G- k7 \" S; S4 a4 ]/ _Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
2 H% a- |# p  W+ S& R返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车4 n* B* y4 ]2 g1 C. @+ f7 u9 B0 A
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
; O, E. y5 ]. [6 D" H* ]辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴* ]. a1 ]' S: |0 t- k
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有5 q  n3 b0 {3 ^) P8 s
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠2 i3 E! P+ A0 i" c- h. _
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
, S* Y) |, f. R多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢
' M. {: P+ O2 u* Y6 G。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚0 K! l- ]: x  n3 W  a
板。
6 f9 P5 h' \  T" a, z# N7 W
, b8 q# M# y# t8 G* |我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
0 @# v5 x4 V2 M& h: f50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这& |0 s2 G. g0 Y
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
- d/ @: b2 @+ Z7 }6 D决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻: N3 W( c+ U: T6 u0 ]+ _
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看/ w' |/ r5 e' G& y
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,, f4 U# L7 Y0 ], Q( P# B* u1 @& C+ }
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的8 M4 }7 E6 X  k0 a- U4 T
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
$ f2 \% Y7 O2 e8 [缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
- E$ G2 {9 K* w4 }% c5 s0 u7 q3 W2 W( IInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时- h3 m% c) @3 }- w9 Y
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
9 u; f3 Y/ z" Z' ~, |) |时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,* r, F4 ]+ l# @- P: c! h. e8 A
外加Etching200块。你滴明白?
7 j. A0 w+ O& h0 ~& }
; {9 M" P0 x/ x/ O- l# S5 [如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
% C" R# l# D  E$ h! s/ y' T4 T1 m不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
  o! D6 t2 o* ~来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
* R! |' x; s/ @$ B" C一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
4 o( L+ |, i* Y/ x% M部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
6 W5 v& X- N9 R$ f! j目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
* U! J" T0 [9 u3 Y1 x3 g. j; |8 }那件贵20块。% \: n. h1 R& ^8 }4 X7 |" V4 G3 g
- t) s7 X1 [! M7 J
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
2 j$ a& a$ z$ lManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
1 A% M& L/ E1 ?9 u* J" s" e, @' YExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance 4 t( p3 b+ K+ X- d# F3 ^; i
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的& M! h* d7 g8 M- n
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用1 n8 m) R- L) |. I$ h# W
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,5 E, h/ ~3 n- o  ^
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是( ^% S5 u& K0 W- s1 g7 x% u5 L
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,' d$ _5 `  Y) H4 W& C
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
4 q; W( m' F2 s0 E就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
6 ?" H# J. z3 ^  N自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
7 J( W+ F! l& ]; p9 {5 x1 \价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一2 `8 e7 \* i0 l: ~7 [+ H; N1 g
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
/ [/ N8 r5 G3 B  y2 w4 E8 h" \拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose8 X& P  B/ [* V* B) m( N
Money。
9 ?" C: m* g" v
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)8 H. ~) Q5 B3 Z1 H$ L3 U
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
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我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
& U; H& i2 z" K/ }) U' \* }型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲6 {  ]: u0 q9 G- @. C7 Y3 W1 h
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有+ O1 k1 v/ s) M! D7 t
Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
7 R( S  v2 \% [/ TInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问% d* j! W& Q+ g) \3 C4 E
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
5 F7 @' t' T) H+ _的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。% Y4 r' x  t6 T% @( C, n
- c6 H: E; p% T: t  J) n2 X
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意* }; @, }7 c/ R* u' ]
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
1 q$ W! W) u# m车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,0 ?/ t( J2 h  n3 Y6 ]
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经1 {. z8 t0 Z( g$ ~- d( X
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
3 J! J) j" t5 s9 g, J) h; G' d1 Z象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
0 x% w% R& V6 I' M电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵! L' |! X! n* g- M- r6 I8 T
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
* d( _( P7 G2 j* j7 c/ j; P战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于3 ?: k; S  g! B6 q5 M
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
8 f# c0 p& e, N4 ^& }- w。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
( V9 Y" z: B$ E! O- N* N的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达1 d$ X3 {; \) q
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问
, D7 v# {# s# }/ [6 ]是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢& ~1 N$ y& _7 @
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
5 o$ {9 Q6 _7 T1 |( L售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
! y) A; H4 Q5 m,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。1 T- }+ j9 W( ?) Q3 y
0 H4 y1 t% H+ p' p. P* Q- c4 Y
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
8 q7 H% |' ?! D+ N  u我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很& D1 G) V3 @  k# e2 ?
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生3 g; ^* k& S% s/ j7 t: `0 C
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树0 G. P/ a8 y0 p4 ]& c- v' k4 {, w
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
( E! r" A) C  s' i# h0 U# Z多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
7 W" U" }; X( `( i$ y是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也8 |1 Z8 Z: b" n8 f
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚( \' W8 \9 T5 j9 f# X
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小
; h! l. k6 Q% l# E踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
& O3 i( q% ^0 R/ D" _$ s4 F行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended 1 j6 k' T9 Q* b
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从! w0 V; _, `! \, t) K
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
. h. ?" x* j5 r1 p厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过$ R0 ?: R: J' \3 E" }8 U1 o
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
6 y# S7 c3 n7 J4 k我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
/ }; [0 a: |: X. D, J* _,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,; m( h& m" E0 B0 @
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜: W* U/ ~1 V; V$ Q5 G% N
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,* q0 ~7 B4 t+ k' a* L. ~
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty, g* M3 C2 Z& m, C2 y. n& c$ \/ A
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,# X) u8 A- C1 L. K# p. `
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。; X9 D5 I/ t7 P5 a5 J% U2 N& l
5 f/ @* {( w0 J: B, ]/ k
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
9 o! j& g! r- ]. E3 N, h: S,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都" B2 I7 e- U6 J7 r  }
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带, v4 w& `* X. E* m$ H1 i. v
客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
7 S. A. x9 a# l9 @8 T3 }9 x么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
& V! e; b8 ]8 ~$ ]情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类6 s: J8 t, h% H3 x& z( N. v% E5 L
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理$ K6 J& J0 n  S
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
# r+ W, K: _5 Y* X差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东: s! T0 d( y3 F& K3 O
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有' \  J. q2 E& X; }) _2 t" V
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润
2 {/ w" a4 u/ r! ~: {' X8 Z2 @& Y( v有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
$ v6 p7 ?) z1 ~/ N$ D8 G。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真0 H; V# V+ F  s
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
$ k& C; S, \* [' G要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
' j8 m7 C% h; H7 `Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
8 E) q; r0 z1 `' [6 ]拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有0 C. O& j2 O+ ^1 z2 f7 L
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
7 @+ U0 x5 Z! F& y2 Y4 @哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润$ i, i* G( R$ T- X
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客1 E& c! L$ B$ w! w0 `! ~
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:9 J/ K) V/ k% ]- e0 I
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
! A( p3 E# N& b6 a& j' _% i+ j8 i7 v. |$ S
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
# d( {: ^" J$ o. a) j& F5 j' o
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>?   Z; l: k# N! @- }: @& T$ Z, b8 \
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
1 P" B* ~, @$ }1 a' K' V: Z8 ^. j% X都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。5 [6 J& v& I( h' R! u% k1 A8 Z
4 v7 V! Z6 c7 N3 s7 `8 @3 e/ I& Y
都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。' _% a% a9 l. |- r) C4 R. h4 \& O
理袁律师事务所
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 ( p/ m* F! i0 j$ O
under coat + paint protection
! S8 U0 t0 b% P都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
- |9 ~9 b5 l6 R8 s
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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