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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs3 g$ w7 ~4 V; M1 M

4 p/ g5 e7 z6 u, V) `* e标  题: 美国车行面面观。(第一集)' z2 \3 B- t8 P* b/ s
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)& _% ]5 s( d5 @4 E' c6 u. _

: W3 }$ n! f7 E2 H+ q8 j& N$ f8 x* k, g; C! n) f6 i1 m" d) \8 s
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行# ^9 j9 w: S( {- Y. A! a0 E
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
9 G7 M2 s- O* _$ s  k( G0 [业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
# e0 Y1 m: v# ]% v9 P9 _5 P$ ?3 TManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
0 K5 {/ S! @  l" \了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
3 s7 H! b2 M, i; C& mBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
# r2 f- X; \5 {9 b/ Z% ]/ ~2 p7 F售运作架构还是没啥变化的。
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其; t$ ?. H  i2 S: C& U* f
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员* T* _% m( k* h% k' n! H/ l
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我! s) R7 Y2 ^. j  ]  E5 Q6 k
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
5 L. f3 ~: J& Z电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一0 X9 D8 i) t( e8 c; z# G9 [1 }4 b
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥5 \& @* h0 V& Y
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
  @$ r$ G9 M7 Q; e8 o* _1 ]+ G,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)) I3 e4 b% M* L5 O
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
" z( r" {! }# t& M# k8 x; Q* ~行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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+ S7 ^5 w  E( |/ T3 M/ k上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
3 `7 M+ ~( k" d, c9 b8 K/ ?. ~+ t$ o7 Z,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
5 ]+ O" \- n  k/ D是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
) y. g- D; Q* d6 p. o+ Lyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就6 l5 F/ W3 n, M9 u# k
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
/ r$ M- G, \  v$ A8 I9 s" Hcan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 8 q+ Y- Z' m/ n) a* ?
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
9 ^* X) H% d- k/ ]' l7 eare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
2 s" v# I1 a/ u; b一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
8 z4 d0 O; G5 p' G( e0 v% w7 s4 H2 ^”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
; z5 B# e* K; C+ l, }人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社6 e+ j3 J* b1 F1 ?/ w* Q8 ]6 O
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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& {( C( F$ p/ u1 |- ?) O+ C美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二7 a- P! Z# n: F$ u( w8 g
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
5 T6 `  m4 f7 r5 f# |车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
& o0 q# ~- ^* @8 I6 ~有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
& g. Y& e5 G! J) ~2 C3 e竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,4 R9 M9 Y3 y  s2 E6 q
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
* V3 i  Y2 E8 I0 o1 yAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
7 c1 p0 ], E5 F1 q1 f到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
; T6 [' B- J1 V  t7 R1 \$ f,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也1 ^5 I# x' C+ r2 T* h2 e
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利4 _# i) m6 e4 i5 g5 W, O
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,  p: ]7 w6 y8 D5 t
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
8 x( M( s5 A% R! |可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现  V, k# H3 a+ t
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
2 @8 h5 J3 |/ O5 P5 VTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day$ w* Y  @( r& C! U! o
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
' |, s% v& K; s% |8 E8 b一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。1 m% H( }+ k8 B5 y6 T

0 G( k! o8 p0 ^- L$ F& p) s* v二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。0 u8 I7 q' F: d! i
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就1 N; ?. c/ {# {
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
6 M% a  d4 G5 b: Z. V手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
1 S+ E0 n" N  D% o3 j. |" j- }车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
- ]% E1 O6 G* o! Q0 Q$ G3 TBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
5 `; r( b6 y( B, ?& O  b- B' m1 FCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
3 h- }, j5 Z( \6 v( w8 K+ R50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
8 G0 x2 V+ h9 G. Z烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
: P4 I) z( ^+ A2 Q发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙; N6 F: ~. z1 B* j# N
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面! d% f  C: r" M0 u7 i3 \  s- d
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
& o0 F5 G' |7 ~$ q' N: @年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
% U# @$ r! N* u( U好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌5 a1 e( ?7 e% `( g% N9 J% [
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
* X9 W1 j' A" Y! x7 x2 T竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的. d8 L0 X& M+ P& H' g
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁% W9 t& ?) w% t) t
义道德,就会被吃的连渣都没有了。( c  G# s9 u+ J. p; S" p
' u# G* }6 j( v  `
话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我% T& j1 t2 Q; K, O' x
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
  k' ~4 \) s% t9 g9 A开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold ' k( p1 P! @1 G% q+ p
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
6 R0 l) Y) C4 y' i。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊& `" i- {- o) m8 x
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
8 I+ E: D# C& L, T* n音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的) p( N$ D# g+ l/ i) V. E
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,7 e$ ]# ?  h  z( l1 `+ V1 [; F
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。( \4 L; [" X4 w. s2 n1 ]
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这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有
1 ~( V4 B% |' t' q1 g4 t' v- {5 e。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
5 ~7 |7 P/ ]+ S% D8 a其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
. L$ c# l3 U: P& n9 EAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢( y8 t% H! f. }  {, d: h
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
, v' `" i+ x' S6 q# |Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至' R. b# l  ?( D: m
,被动性的,该出手时就出手。& U- b2 H' u3 t6 i3 z( Z$ |' v

5 }/ \' y% ^' b各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼* S# `0 Y3 @3 I  K' F
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另! g) M: M  r/ G8 `8 A, e
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜0 N8 ^! [; {3 I4 ~6 l7 m+ b( z
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥
, w9 O- m2 h2 ?$ R& e, J8 n+ u  X希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
% V  d* }$ A" W. ?格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
  d; G: M4 q; U$ g, o* o8 o装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
. A- z. {9 s! `9 B. K/ W& _这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
+ z# `- P0 u+ k( G1 |6 |客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
% l& N7 n" b( V, b做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
6 u' H/ a9 B) Q4 N/ U0 M% [红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫9 x3 I, \% \- U3 r% i5 Q! v
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声! Q# v; \( e9 I/ x
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
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店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
$ t& j+ Y% n9 I8 y; s" T让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一! G. r, U+ w5 h( \6 f* m
半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
5 \, @' n2 S9 D- w6 C- d0 p' k) T+ M$ x8 E开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
8 M2 k( Z) j7 ]) X在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪$ ~8 C4 p1 N# b' ^3 ~* y- n5 h" |0 \
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是
% h. C, c0 B5 z& P* T( D9 ~算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
  S0 q# W" {' Z: c& X/ O分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找! X* d7 w  A8 c+ ]) q! J/ a' ?% ~
你,就没你的份了。
) `+ e: b+ P# k' h% ~
6 N% D0 a8 d% ~: _1 i. Y* k' l销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
  L) h! m' t( w7 s。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
! ?/ A) {6 c- s! Z8 ~% Q, q只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你% \% [( k5 ?: C! ~" j
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱
! d9 X$ v7 K# [(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地$ Q) T$ o; B8 s& X. P
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集). q" d* z( w0 B9 p7 m- V& ^# c
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)) V3 s# L/ M5 ]: r

3 }% m# n2 V. F/ v3 d接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
" |* _) ?2 r* B' |# r% g2 {Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸. B/ f. ^" x( K, m  m# v% b# l( w% @
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
0 d, K# v. F% W- J% [定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
! B# ?0 b( A( q化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
! S1 g1 Z/ ?: @( i8 z8 K$ d9 m) m着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿! j$ O: \% Q# G2 H: q" g' p
,道高一尺,魔高一丈。) E4 f9 G! k( A$ h3 h& X$ H" P( g

1 u9 G6 t4 h& x' D/ l/ }7 b接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
' i9 V; c; l6 D0 J5 j2 z0 W  J时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在( U( t4 D' z0 R3 c, e5 I
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
" b5 F& |* W" R* I9 l不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说9 f* b6 b9 b8 d% j5 \! A  `
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出1 `; k0 S/ T7 K8 s' a
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑/ T6 n# _9 W/ r4 B
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
* U6 U" k' C4 Y9 |5 L2 ~来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down
; |0 o. W1 J5 l" wPayment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
8 @6 Y/ t& p! v( u6 J1 [7 |/ f百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
. u# K3 Z' \1 z1 I6 N5 i能Close The Deal。- f! q! @; ~1 ?' s, K& u2 s/ a: R

, R4 X! A3 v* F6 v* b, W  N比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都$ A4 M, A$ A  T4 c. @
有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏( X, Z1 a. K( z2 G4 a7 c# X9 X
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
$ A, Q- k# c7 \1 w  S* ?+ u) l# |是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
" V3 j" }2 Y: u: g. W* ]同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。. I. N- S# x) q) V$ x  i) O
9 F' |& H2 r' _% D) t  P7 S
前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
" V9 S4 A6 z. J: f  D街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
. O' V# o" o4 D2 n) D; P$ _万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
$ _+ B3 T5 I) u# {! z  p月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这: a: E) H  k7 V( X2 h
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业
+ L' V# r6 B+ G/ l5 U) u的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内2 W9 c6 Z% h  f
,我就基本上都知道了。
% ~6 A+ q2 [, P. ]8 g: a- [8 q/ l0 W. O" V2 R
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
+ w0 H/ ~3 q) ~3 G& }9 M开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How # a. B& B: |6 W
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问' w, ]7 z  C, d
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数0 v- f1 Y( R' s$ g! S& p
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道: N% I4 O; R$ p4 i, S
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
. E7 w! K( V  [. L: w处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
/ `4 {4 W1 W! j- M8 Y' {( l1 {Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试( b4 [, W5 H8 c) ?- A8 ?+ T4 B
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
; B5 ^$ P; e# i3 c下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
# k& W: J, c! d- }about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这5 M) ?3 i3 Z  |6 Q; W9 P) x' h# Q
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
8 M( K  \0 S$ V) t- q6 X问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多; p$ \! q; ?- F
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接( r; p% \' {% G% P- F4 z5 C+ J0 @" h
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。  D3 j# m4 s8 X8 v

& a" M; }; V+ o1 [我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
1 |2 A' E4 N9 Q8 ~% S8 O3 _- ~二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord) W; e* c) m! I# J
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不5 U6 L9 O+ ]3 E" V* ?7 j
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?
/ T9 M2 {1 r& z2 i. d”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个* w" c- I3 I8 U, q
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自8 @# R5 I* T8 i; A
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他+ K4 M: Q3 c' ^. j
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
0 x) p0 f  ^6 s/ Z# W; Y9 R: s。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,- T8 Y: @) x* H% ?. B0 k5 z4 L& `' @
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
( Y, E. N7 U2 |' b' T* c8 n" f是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)
3 j3 d6 b0 c$ d2 r) r1 H发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)8 Q8 B. E) U" s( i. D8 l4 T, |
1 ^; `2 K$ D" I; n5 [/ T8 f4 u
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
$ \( K# G/ Q- p3 L; s$ _8 Q有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
4 x4 J5 c% @( I; W8 n- |7 l月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
0 {$ X# X, q1 ~: s8 g总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得  g9 e. c5 p) {( b
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
6 N+ b8 h, s3 J' m" j- P# `4 I人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
7 E! Z, E/ u" G是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决1 |, }. q9 ?" K+ O- d; j# L1 M# o% x) p
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受! N! U% Q6 N7 s% g1 h
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
7 b; B$ B" J- g% ~, i% f/ v- H5 e另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
* f( H8 Q- m8 {% v2 e。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
6 c3 _( }& o2 g5 _  g,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
" _, s4 Z& r, @& v9 e白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”: T+ d' u6 ?  L& u  p: t

2 |# \' |7 y3 W由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
8 m3 m' c3 K8 `1 O' ]2 M+ CInvoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。' D$ Q, q. B- w1 H
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
) ?3 ]4 K; A1 I$ E1 E, n" c,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有' R$ h0 A4 V" n- l
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内: ^9 F% J  |. ?3 b4 a; e
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车) C# u) }9 ~, J4 ]% R( h$ ^
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
: Z& ]0 X5 z6 u辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
! A: K  _' D7 Z8 y。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有% b% g' e% ?( n
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
/ T8 k/ ?  l: Z# ]我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
$ w3 e( k; X8 G多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢2 P! v. W2 n2 b9 |! r
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚: T* U3 P9 `; h/ X: m
板。
) r% m9 }* x3 w8 ^! q. O& v0 K7 q; O
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
5 f; a( c5 u4 a2 v" E+ Y50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这7 B' o$ a. q7 I, p
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
" i: C+ I1 j$ E) d; P决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻! F, Y$ ^, e3 y' ?, }2 z' I" L& m8 D
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看: |7 L9 u0 t' m$ l+ |- M
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,
" d4 f9 S9 _; t* ~9 ^车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
- _; |* T# }$ K' K。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给$ M, U  B0 y5 @9 t) R( ^/ z
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
! U& Y3 ~0 H4 P, KInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时! J5 C: U' x9 J3 q& P
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
# f) Q" _: V* g# }& }0 l9 s; o时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,+ y" T& M+ f  u+ d/ ?
外加Etching200块。你滴明白?
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! K- U( \4 {5 h* q% c( u如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常0 ?  I3 L! o7 L- m- A+ m, R
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
5 G8 a6 f  x/ u* C+ f# e, Y* @来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,( p# C- D* q2 @2 z- E+ u; y* t' E
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
  w2 @& u4 f2 d6 n8 p2 O' c部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价7 [( |  G% u0 b, l/ D6 i- P
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
/ X- [, E0 [) H$ U那件贵20块。
1 K/ z; d) d2 p' {! i* A# W
6 J& n/ N# {+ D* B0 P$ Z9 M7 d: W车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
9 G! v) i! F, C% A* TManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖7 d) M, b# q, P1 N* x) T
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance ) a' T, k+ I/ |! e
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的+ l# K/ u! K/ c5 J! T
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用+ y! w) z; L: l) e. a& j
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
" E* n! c& j: C# q”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是2 t7 V$ C3 l+ x
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
) H/ }% V/ g' g0 [当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,  Q3 `' M. A1 F: e4 T. I' y) ?6 z
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道5 R& D1 @+ B( L+ b
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
9 G+ S$ o. x7 ]+ o; s" H2 g价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一& x5 }1 Y4 H' F9 R2 O' N5 f) Z
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能, W1 a7 i& R3 W& P/ e! s
拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose
. V1 P) @" l( sMoney。
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鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)0 V# y& v/ T% O7 F) }) G
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)- b, u6 S/ M+ o0 D
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我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
+ g# l: R7 }, K; z- S型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
. |1 {4 t# @" Y7 Y善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
" V* B. W2 A2 ?Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
" j% M8 i3 F* F* V  B& N5 kInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问8 u3 K1 d6 Z4 B: {- t
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
+ Z0 F3 j, J9 o& t的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。  M5 X' Q1 l, y9 q
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每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意# ]! S5 z! F: r8 ?& W$ T
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去6 A- G1 }$ M; x. F7 ~
车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
" Y! I- a! [( z# r3 r8 S0 ]& @客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
0 v* l" P, [3 U* f7 V# ~1 a卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假' ]* q1 w6 u: ^
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打( f: K) p6 c9 w+ u. F5 h
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
& @1 `8 ^4 D1 @* ~' o呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
# Q1 `" i4 P/ J! O战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
+ D+ `8 g4 W& _5 ^, ~( ?Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
/ L9 b1 Y3 y. p3 r0 u2 m1 ~。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做, Q  n" l; q+ Y  d3 f" y# M
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
3 b$ I/ W* m" W之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问6 O4 m* |! C0 c/ h4 w% k
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
/ B, h7 A8 [: r4 H+ f6 F?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销7 l  [- V  H/ I
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
) r1 L3 T- l  @4 U6 a( m,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
* \4 w4 j" _: j, o, m! ]* t/ y+ `/ A, i
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从  h4 q: d; \+ s
我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
* O$ N4 n! ^, }7 V高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生# e8 |- ?4 B' S
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
- `$ z* ~$ J+ l. u7 ~; q& T* V7 `: Y上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很# \+ A6 g) l% {$ Z0 Y) H+ w
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客4 D$ ]+ o5 ~% q% ]0 ?
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
! j5 |; F" w1 j3 z2 m不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚4 Z% C. N; P- `) a8 K/ I
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小
& L9 M/ m0 Z& K9 L- G& Z* J% s踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
* T% s3 N7 g- U, S: X! Y$ ]行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended % F+ }# ?3 q9 y4 B# O: D( U
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
! L8 h' [3 ?; m- t" w! C网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
" D9 S+ @1 E+ v- |! ?3 X厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过; R6 Q* m( u' w
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
% r4 Z2 n3 o8 _+ s" R) n. @我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包0 J# f" }. J* B% K+ R8 j4 r
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,0 W" V. [  h. Q8 ^/ z1 `- R
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜  U7 u+ D( y9 M0 x. x
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,( R/ @3 R, u" M3 `1 x# w1 H
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty% l9 o/ v; ]6 W& s: [/ T/ _/ G* E4 R
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,& {" t( k: h* f& H" u
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
/ ~$ p8 _4 i. L
* z# G6 b( \6 j% R0 X大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
( Y. |6 X8 Z# l0 s, p+ ~3 Y,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都% p2 c* N9 e. }/ ~0 }
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带& i: H6 D# k+ T! R* u$ q
客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这; T9 X$ y+ x" `1 p! j) S  W
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
$ M: n" V* \3 I2 h情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类5 B+ f: S' W  Q" d, r; \3 }0 u
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理8 e7 g) A- C+ i$ ^1 Z
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还. C6 n  r; L% t2 ^2 g
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
7 ?( C2 g5 V, t5 N9 S家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有$ y% Q! s' v" x0 ]2 I
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润0 k5 ]! Q+ e6 |0 @9 [: n
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利) N7 G- q! E( q  f! d4 c4 G- C
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真6 M) n- Y. k! r. B7 t
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也7 {* d, q* G, r  g( K, Z! E
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
5 Y7 |* z5 G$ xInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能$ z" O' o' J; w3 N9 E
拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
7 H2 V7 |7 q' n5 T2 f9 Y  e限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
1 m5 J' A) _' o8 b5 e哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
% a- \8 `( i% \: n$ _: y" K; Q先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
1 t! s4 k# B7 z0 _户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
* S  O# `5 c0 I( A1 \. lmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率" b/ @4 K' k/ w4 Q

% w( p" J& C, q$ T8 N2 x4 ?+ n5 ^5 Yfright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。6 }; {# N5 m& v% z* n
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>? # o7 h( P* _; V/ z: T3 X8 {8 c
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
- S& H3 P+ [* J, S% g! K都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
6 v( f( O( g3 G" H" x# q# j( q; @
% c- Q0 D, h( F3 o. i9 J都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
6 O; E; r, x6 s5 y/ @+ A! `
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 # @$ {6 m) y& H: G5 P. T
under coat + paint protection# v" |' q$ d) P5 B4 ?1 z' P
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

% C3 j/ g& T, t6 r这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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