 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
6 j; l% \5 Q; ~: I$ u) O发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)' D+ p8 w1 v) Y4 g( B
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
8 c. T( \8 {6 V* z( h: R Q: B的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
f. i. Q# d! S a5 L' G业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
" E4 y1 T. \/ t$ B9 B3 FManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住/ l3 [ _7 p# l7 g
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
5 p4 z6 R: Z* M) OBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销6 F: l" \. q6 M) [; Y: s
售运作架构还是没啥变化的。
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+ v2 A- e! o% ^! N+ t车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其* T" Z2 k+ o; ~6 t
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员5 q- L- N! w! |# A$ l4 k
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我9 b7 Y" }* M1 S3 }0 d
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台6 C5 Z1 ?" D) |. g7 L5 M, N* p
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一9 f: ]* h6 g, ~: K, u! D
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
) K7 g! C- C2 {' h，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖9 Z! }7 X7 k/ t, p0 b# V+ X
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）3 s5 O6 H9 R+ `, a- R/ Y2 ?3 h) Q+ {
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车) y3 B; R" W6 p/ j% j& ?8 J+ }. v
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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; T4 C2 ]9 n' w: r8 j) T/ |0 A上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
$ R8 q7 [$ L5 e" T) Y，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
5 V, l; A, v" j: [7 E是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
3 ^! P( I2 M/ A1 _1 D, T ]3 Oyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就0 c' [& `8 }0 N3 q+ ?; S( |6 Z
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I5 X/ ], K: y* k8 P7 y5 v7 r
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
) u. p+ t1 ^; _$ G* imore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
; P- _* `! o2 Jare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
. p" Y; o0 |8 R/ \一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here8 N5 h3 d! l! T) I
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老5 k6 a5 k1 O+ Z; z* `; X
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
5 F! h* E, t L8 P$ ]- i会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二) s0 F3 Y3 a9 P7 R
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
0 C, |+ c, f f. O$ ~8 @车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都- R7 a2 t4 {7 B/ v0 z
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌 @1 K d$ Z7 ]9 A+ h( t
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
( C. G1 T w2 ^. N9 K8 v$ `8 `车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
+ ]+ ~0 t# i9 j3 M0 AAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
$ \( j1 U. r% _% }1 y到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆: |, y |: p4 u# @1 H
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
1 o+ ]/ ?4 m ]6 d2 }2 S很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利% y/ J v) c: \1 K9 J9 a
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
+ K" ?1 w% _4 T+ z2 xPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
" E% ~+ j. M: s2 f4 w+ |" P0 z可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现/ n+ J, S8 ^6 p; _( D9 N
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
$ h% w. d9 W( U4 x0 e c2 c9 T: vTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day0 a. @1 I2 r8 |
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放1 F6 P. e. E& M1 s" d @+ I# m4 |
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
: `5 f2 L4 k2 j二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就5 | X+ h/ Z8 a9 G
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
% S1 u4 t4 S' @/ `) S- G$ O* h V手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧4 ]& f2 J( |- l: M
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 8 Q+ Z3 e+ ~. q) H* t
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
( m6 k( B5 ]: ?4 G c- M' tCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才* y% z: A& _0 _7 y3 R
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻; [5 l5 c' ]4 b) X
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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楼主
发表于 2012-1-7 23:46
