 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs" G' B5 {9 u5 s4 ~! c+ o) P
, [1 K0 W; D# f$ ^) n: G标 题: 美国车行面面观。(第一集）
4 T8 J4 u% R! [2 A发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行! @7 V$ }0 H7 }8 u3 x: r6 c- v
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
6 \2 s ]6 I$ }! f {0 }业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
) {! m S% O5 Y% jManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住8 x8 Z# q* h9 y0 j
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
+ w/ x+ t8 e/ xBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
: S0 ~; i' w# P/ d售运作架构还是没啥变化的。, \3 o7 W6 w9 J. `
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
% V) q( C l6 ~; b他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员4 Z! ]- x8 N5 f& P; x! t
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我9 z3 C- Z3 Q3 Y, J
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台' C$ t7 M" g* _" m0 K
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
. t; c1 m/ w: V1 J! m6 b o+ r8 d& Y; W开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
- q) W$ d& a/ L4 {. L" v! i) B，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
3 X9 w% K) p3 V$ e. Q，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
3 F0 }, x1 }) ]! N' M; Q* z, M7 B推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车/ g, }3 z5 m4 T
行多付旧车300块，这也是买卖钱。' }& u3 V. }3 C# _
1 ~8 y6 Y' ~, }3 g3 h. O _上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事- X" s8 Y! s v! l" B; T5 I2 ^1 C
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
3 i/ [% [7 [, ]' H, P4 R' a7 I" [是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are 8 a8 p/ J* w) u* }% ~
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就, O/ `) M# B/ D6 g6 K- ]' Z
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I1 R& D' A' e4 A: Y
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
% X; }" X1 V5 A- A2 m/ i! nmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We " z- v, d9 Q, W+ U1 I$ H4 L
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
( |: X1 O& G: ^* t一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
% R9 v7 F, B, G8 _3 h) H* l* V”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
, L0 n4 A9 [9 F( R- v! X, Q人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社4 ?8 I0 j I9 s
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。4 Y# x4 y5 ?0 @; a
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二( P* a& x% s* U, x9 l
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
6 U7 `/ X- [! J9 e. ^" N: k( n7 ~车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都: [) `/ G' ?9 P* d# U8 ~
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
, J( L9 f2 o0 N' r竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，) M" _# b1 o) ~# ]. q
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至6 ?7 o0 @9 W8 @$ V: ?
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿9 g! l. d2 M% T, H/ @# A
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆& n8 O; E2 W) t1 J) a- W9 t1 o
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也! R+ w6 l A; a, o! b
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利$ L# O5 k' l2 f
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
0 x0 Q* e# ]4 O- c X1 \Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
: o# P/ m8 y' n9 ~2 H) v6 r- b3 `可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
( A! Z) `9 ?2 ~, X) k货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit ) ~) }+ x& c0 w/ O( \* }4 t
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
$ M' ^2 C/ P; v& n5 ?$ v- l/ A Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放8 z! R! I, [8 S
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。% e0 Q. X7 ?% n4 h( f. F- a
. x& `( B7 ~, h2 i二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。6 r$ ]* P0 c2 E' g7 [6 ]% N
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就9 I1 P( {2 I: ?3 a: k
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
/ [# _6 y4 t/ ]5 u7 K. e c" y; h手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
; b. c' w" _" G. J# e! _车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 3 w9 w6 y1 h& z
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda $ Y, Q4 j% }+ @" b
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才/ U0 U) E1 [) l7 I" G% r6 _
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻8 w7 E( \1 p! `0 ?- j. s; t
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
