 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
|
不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
% x1 w1 H0 J2 @2 W- I0 J( a+ J3 e
标 题: 美国车行面面观。(第一集）
, o1 H1 G0 K& c+ O5 j1 O- z2 G发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
6 \6 e+ \5 M) f- o- N" T' X
9 \' E' E+ z# }, Z* Y) g) L
/ u" k* _, @* X上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
* g1 b2 s, E4 ] g0 C7 l的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
, H; k) c0 S1 H. [1 o4 h0 ]业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales , e" K0 Q9 ?5 z/ f9 G( T
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住. s+ a/ m9 @( J" B8 n7 j' D
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
0 V3 Z/ B) a2 \' WBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
l Z9 O* Z, n j" X1 J w7 q5 }售运作架构还是没啥变化的。
$ G$ D" v& p1 n0 ?: `- F' O5 r% h' X( }' U ^3 i+ _
车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
( {5 U- i3 l3 V0 }. i他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员8 s1 x2 b& c1 C( G9 V
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我' E$ ^" u' T( s3 x
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台4 V) j+ B7 [% t+ ]
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
8 `5 t0 ?$ g( w' k; B5 A开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
& S) H" [# O5 S i$ d，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
: x, ^# w- J0 M3 j* x4 [) D，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）! c* T8 T3 y) d. ^- |, S$ o+ `
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车7 p4 J* ^5 g' T) ~5 V8 O
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
4 e; ?$ }! N+ R$ v* {. d7 g1 z& P
$ E9 _1 L$ ~$ T& V6 n1 q上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
# i1 w8 b. E/ R$ g0 \，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙4 s; _# I6 H* R7 W I6 h. p
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are ! o: C& |. O' `; q
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就6 w$ z/ o7 p7 p9 n& _/ V8 m
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
$ `# u/ t9 Q3 l- e% k+ ncan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
! v E/ P. x; w# B! o! Y1 Ymore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 9 |9 B8 K3 a4 m! k
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又 [2 ?) Y% x0 @! s- W1 K8 o/ l; |
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here7 g3 z8 j. p! L- N) G
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老- p- G0 M3 p1 d* M* _4 A
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社+ V( l% F. n1 \* ?: s
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
* M w) O2 n' f& I/ g7 M, p
. a2 K \ O( E2 D美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
% s: m; Z+ `: }手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
; O I7 l3 ?5 z1 K车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都0 n% u* ?: T( q
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
& Y* E/ ]) Q5 `竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
9 q% A; r& O6 K' _- v车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
* V: |& l2 i3 {. V6 ~Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿- F! [* ?( I+ T( ^5 M F
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
" w) y# {: |" s) s0 S; @3 j，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
4 x! E* D; X! P/ u很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利) [1 O/ A3 H1 R0 x
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，4 Q) U2 a( } M+ I; K" f
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润( I; T/ u( g3 U f. B
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
, p# T2 D! f$ G货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit ( ^0 _! o! e. l1 {
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
8 K, u1 f) T8 v; r# H \0 c+ E2 y! w Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
8 ~ S1 V1 {0 R5 l& r一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。( }& N$ I3 R Y7 d
" t1 C4 `2 u' l' C0 W. W. S
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。2 L9 l6 K! t" }; B
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
( d8 M0 U6 e! g3 G P: z; Y美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二; e" z. R3 a6 y0 d3 m8 I2 w
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧# O: B+ @& [, L5 D) M" Y8 a. T
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
: Z, s3 L- M1 b% G) v# _+ Z' mBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
* F& Q: u) I7 D3 \3 y6 n2 }Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才2 H5 u, `- f6 l$ M3 \
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻- l7 E! I D; c. E3 ^& b
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
|
狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
